知识产权代理行业是一个吃经验饭的行业，越老越吃香，“老人”才能提供专业的服务...

 

知识产权代理行业已经进入了高度竞争的阶段，这一点毋庸置疑根据商标局公布的信息，2017年年底，我国国内登记的商标代理机构达3万余家，同时，专利代理机构超过1800家，这还不包括各种私下接业务的科技咨询企业（即黑代理）。

为了在高度竞争的市场中脱颖而出，很多代理机构都会标榜自己的专业度，表示自己比同行更专业但知识产权代理机构该如何体现专业性，以及如何让客户认同代理机构的专业性，都不是一句话可以说明的问题，值得深入探讨研究。

专业，表明对某种事物了解得非常透彻，能解决问题并发现问题，在某一行业内称得上专家大部分人都认为，一家代理机构需要体现专业度，必须要有几个甚至一批富有经验的老代理人撑场因为知识产权代理行业是一个吃经验饭的行业，越老越吃香，“老人”才能提供专业的服务。

但笔者并不完全赞成这种观点，笔者认为，对某一类型的知识产权代理机构而言，确实需要一批富有经验的代理人撑场才会体现出专业度，但是对另一种类型而言，代理人的优劣并不会对客户的判断起决定性的作用为什么判断专业不专业还需要将代理结构分成不同的类型？这就需要从代理机构的架构和面向的市场说起。

代理人→客户一部分代理机构，每个代理人自己负责自己的案源，代理人直接面向客户，此时代理人的一举一动都被客户看在眼里，代理人是否专业，提供的服务是否优质，客户一目了然对于这种代理机构而言，必须要提高全体代理人的综合素质和专业度，才能在客户口中建立一个好的口碑。

但由于代理机构的代理人水平总是参差不齐，为了提高客户的体验度，不少代理机构仅允许少数富有经验的代理人接触客户但一家代理机构的资深代理人总是有限的，因此这类代理机构容易做强，但不容易做大销售+代理人→客户。

另外一部分代理机构，为了尽可能快地拓展业务渠道和业务量，招聘了很多销售人员进行业务销售，代理人为销售人员接进来的业务提供技术支持由于销售人员都是专职的销售，有丰富的销售和沟通技巧，业务增加会很快但由于知识产权的复杂性，很少有销售人员愿意学习和研究知识产权的整套知识体系，也很少有代理机构愿意为销售人员提供相关的深度培训，使得销售人员只能为客户提供模块化的解决方案，而不是深度的、针对性的对策，。

不容易发现客户的问题，也就无法完整地解决问题在这类代理机构中，绝大多数与客户的对接都由销售人员来完成，一旦销售人员无法给客户一种专业的感觉，靠后端的技术人员也无法弥补已形成的不良印象同时，对于很大一部分中小型客户来说，根本无法区分案件处理的好坏，只需要速度和授权。

因此，客户会因为各种原因（比如处理时间过长、没按他的意见修改等）而觉得代理机构办事不力，却不会因为这个案子方案非常详实、保护非常严密等觉得代理机构很专业由此，对于这类代理机构而言，一方面需要加强销售人员的专业培训，提高专业度，以期能够为客户提供一种完整的解决方案；另一方面需要改变现有的销售单兵作战的方式，形成以销售人员、代理人一起面向客户的作战单元

正如任正非所说，我们要以客户为中心，我们后方配备的先进设备、优质资源，应该在前线一发现目标和机会时就能及时发挥作用，提供有效的支持，而不是拥有资源的人来指挥战争、拥兵自重，谁来呼唤炮火，应该让听得见炮声的人来决策。

在代理机构中也是类似，一旦销售人员发现客户有需求，就可以直接调用作战单元进行小团队作战销售人员加强营销三要素（客户关系、解决方案、回款）的综合能力，代理人加强专业三要素（问题发现、案件处理、解决方案）的综合能力，才能较深地理解客户需求，有效地提升客户的信任，让客户真真切切地感受到代理机构的专业度。

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