观点 / 刘润 主笔 / 二蔓 责编 / 李桑我猜，很多人可能都有一种感觉：卷不动了卷不动了，是一种什么样的感觉？你说，我已经很努力地在赚钱，很拼命地在做事了，甚至都已经牺牲

 

观点 / 刘润    主笔 / 二蔓   责编 / 李桑我猜，很多人可能都有一种感觉：卷不动了卷不动了，是一种什么样的感觉？你说，我已经很努力地在赚钱，很拼命地在做事了，甚至都已经牺牲了自己的身体，年年365天在岗，月月996/007，天天熬夜干活。

但是，竞争依然没有变得缓和，利润依然没有变得更厚，生意依然还是那么难做唉真的是有心无力了这种感觉，很不好受但是，请原谅我还是想说一句扎心的话：很多人之所以卷不赢、卷不动，不是因为技不如人，也不是因为心力不够，而是因为卷错了地方。

别卷体力。真想卷，卷理解能力。什么意思？

所谓的竞争，到最后都是认知之争卷不赢，卷不动，是什么意思？说得直白一点，就是已经做到了远超常人的付出，却还是没能得到自己期待的收获我举一个最典型的行业，餐饮餐饮，是一个可能已经存在了几千年的行业，是万业之祖。

在今天的中国，餐饮行业的总份额，大概是4万亿的规模但是餐饮这个行业，有一个天然存在的、显著的特点，也是痛点：分散简单来说，就是很难出现超级巨头，很难实现赢家通吃今天中国最大的餐饮集团，是一家名叫百胜中国的公司。

2018年，百胜中国的年营收，大概是在400亿这个量级没听过？没听过不要紧，因为你一定吃过百胜中国的旗下，有肯德基、必胜客、小肥羊等等等等400亿，很厉害了但是，和4万亿的规模比起来，仅仅只是1%换句话说，这是一个人人都有机会往里卷，也已经有无数人正在里头卷的行业。

所以，餐饮行业，诞生了一个又一个的“卷王”这个巨大的修罗场，是一片禁飞区，大家没有翅膀，也飞不起来卫生问题只要出现一次，口碑就会一落千丈门店服务有一次不到位，顾客可能就永远不会再来工作人员只要有一点不敬业，餐厅可能就要亏损关门。

怎么办？只能靠勤奋，靠肉搏但是，很多这样勤奋、肉搏的人，现在也只是勉强混口饭吃，还过得去为什么？因为只卷了体力，没有卷理解能力我给你举个例子，你可能会更有体感最近，你打算在菜单上加一道新菜，蜜汁手扒鸡假设，这只鸡的进价，是30块钱。

请问，你打算卖多少钱？你看了看顾客的热情度，比了比隔壁老王家的价格，想了想自己心目中期待的利润，决定最后卖50块钱进价30，售价50，中间差的这20，就是你的毛利但是，你发现没有？如果你想维持住这20的毛利，其实是有一个前提的。

这个前提是，这只鸡的进价，不能涨一旦这只鸡涨价了，你的利润空间就被压缩了那怎么办？这个时候，你只有两条路可以走要么，阻止这只鸡涨价要么，跟着这只鸡一起涨价但是，你想阻止这只鸡涨价，供货商不认行情就是这么个行情，大家都是这个价格在卖，你凭什么就便宜一些？你想跟着这只鸡一起涨价，顾客又不认。

本来还觉得你们家挺好的，现在看来，简直是无良商家，哼，我再也不来了两头一夹，特别难受这就叫，没有从“模式”中拿到足够的毛利这还没完还有调味料、设备、水电、厨子、店面......每一项，都是成本到最后你发现，为了做出一道蜜汁手扒鸡，竟然要付出60块钱的成本。

卖一道，亏10块卖得越多，亏得越多卷得死去活来，还是没见到利润这就叫，没有从“管理”中拿到足够的净利没有从“模式”中拿到足够的毛利，也没有从“管理”中拿到足够的净利，只能在“进价30，售价50”的区间里卷体力，当然就卷不赢。

能这样思考一桩生意，你才能更清晰地看见，自己到底是输在什么地方了，应该在什么地方下功夫。而不是埋头去卷。

向模式要效率从“模式”中拿到足够的毛利，从“管理”中拿到足够的净利理解了但，具体要怎么来做呢？我一个一个来说怎么从“模式”中拿到足够的毛利？有两个最基本的方法：降低定倍率，提高定价权定倍率，就是用商品的售卖价格，除以商品的成本价格，得出来的那个倍数。

一件商品，成本1块，卖5块，定倍率就是5但是，成本和售价中间的那个4块，是哪来的？来自中间一个又一个的繁琐的环节所以，所谓的降低定倍率，就是砍掉中间这些环节，提高效率，扩大从30块到50块的这个毛利区间。

2018年，雷军在公开信中，是这么来描述小米的愿景的一件成本15美元的衬衣，在中国的商店里要卖到150美元，这个差别是惊人的10倍一双鞋，是5到10倍一条领带，是20多倍这样的例子数不胜数但是，我始终难以理解，为什么生产和流通的效率长期不能提高？为什么商业运转中间环节的巨大耗损要让用户买单？为什么所有的努力都是在那10%的生产成本里死抠，而不是向不该耗损的那90%的运营、交易成本开刀？。

所以，在小米创办之初，我们就有一个宏大的理想：要改变商业世界中普遍低下的效率这段话，其实就是在说定倍率的问题一根玉米从地里出来的时候，可能才卖2块钱，但是为了买到它，你可能要花上5块钱一双鞋子从工厂出来的时候，可能才卖50块钱，但放进专卖店，你就要花上500块钱。

这些，都是因为中间的环节太多，效率太低而其中的每一个人，都得拿钱，那就只能层层代理，级级加价最后，消费者付了很多钱，但其实没有人真的赚到钱那么，你有没有办法把玉米从农民的手中，直接发往消费者的手中？你有没有办法让鞋子越过一级又一级的代理商，直接从工厂到消费者家里？当你能做到这些事的时候，你就有资格降低定倍率。

而当你能降低定倍率的时候，其实就是成本比别人更低成本更低，价格也能更便宜，但你却依然能赚到钱为什么？因为从成本，到售价，之间的区间更大所以，不管是作为一家企业，还是作为一个个体，我都建议你认真了解清楚你所在行业和工作的各个中间环节。

看一看，哪些环节是可以提高效率的，哪些提高是你可以做得到的这其实也就是我们常说的，只要你能把更丰富的东西，以更便宜的价格，用更方便的方式，交到用户手中，你就永远不会失去，赚钱的机会说完了降低定倍率，再来说提高定价权。

提高定价权，简单来说就是，当你的产品以“价格”的形式出现的时候，市场认不认，消费者认不认认不认，其实就是在说，你有没有差异性，容不容易被取代不容易被取代，你才拥有定价的权利净利的区间，才会越高我再举个例子，你可能会更有感觉。

你可能知道，OPPO这家公司，是做播放器起步的但你可能不知道的是，OPPO的播放器，是从一片血海中出发的2004年，市场上视觉播放器的主流，是DVD而DVD市场的份额，几乎就是被那么几家国产巨头瓜分掉的。

OPPO想要在各大品牌都已经能够做出当时看来足够高清显示的DVD市场中突围，就必须做出清晰亮眼的差异化于是，OPPO将目光，投向了蓝光播放器之后的几年里，OPPO通过BDP系列、203系列、205系列这些蓝光机产品，迅速开拓了DVD市场。

甚至在很多年之后，还有国外的发烧友特意从闲置平台，花上5倍的高价买回一台OPPO的DVD产品收藏起来如果，你也有能力做出这样的差异化，做出这样别人做不出来的东西，你自然可以通过提高定价权，来获得高利润如果，你觉得这种差异化离你实在是太遥远了，那我建议你至少可以做一件事，就是从卷体力中赚到钱之后，不要全拿去买吃买喝买车买房，而是要留出一部分，用来提升自己。

目的，是为了有朝一日，也拥有提高定价权的能力。而不是一直卷体力。

向管理要效率降低定倍率，提高定价权过去的几十年里，我们一直在做的，其实就是这两件事尤其，是在互联网出现之后坦白说，能做到这两件事，哪怕只是其中的一件，就已经很了不起了但是，这可能依然不够为什么？原因也很粗暴：。

因为，我可以抄只要不是涉及到网络效应、技术壁垒这些拥有深深护城河的模式，理论上，我都是可以抄的比如，跨境电商过去，一套5000块钱的中国皮沙发，销往欧洲可能能卖到5000欧元，也就是约50000人民币因为中间有很多环节要赚钱，采购商、贸易商、总代、物流、分销、超市，等等等等。

现在，有了互联网，中国的沙发厂就可以直接在网上把沙发卖给欧洲人，售价也能从5000欧元下降到3000欧元用户多省钱，工厂多挣钱说破了天，也就是这么个事儿你能做跨境电商，我也能做跨境电商比如，杨枝甘露过去，一款果茶里，可能只有1-2种水果。

可是，我又想有黄桃，又想有西瓜，还想要草莓，怎么办？行行行，都加进去还有葡萄、凤梨，甚至榴莲你喜欢什么，我就往里加什么同样的，你能干，我也能干当一件事在模式上“你也能干，我也能干”的时候，其实就是在要求我们向管理要效率。

也有两个最基本的方法：把第一个人知道的信息变成所有人知道的信息，把第一个人拥有的能力变成所有人都拥有的能力我也一个一个来说第一个人知道的信息，其实就是事情涉及到很多人、很多部门的时候，很多信息是来不及，甚至做不到及时传达、准确反馈的。

A部门，有A部门的利益B部门，有B部门的担忧C部门，有C部门的诉求第一个人的信息、想法，怎么传递给同事、上级、跨部门的上级，什么时候会有反馈、反馈准不准确，都是问题每个人拥有的，都是自己才拥有的信息每个人收到的，都是从另一个人口中听到的话。

这样一来，信息传递就会产生真空、失真效率，就下降了办公室政治，也就滋生了怎么办？一个最简单的办法，就是工具化说句得罪人的话，今天有很多的公司、企业，都配备了相当程度的工具但是，基本上只是为了赶时髦别人都用上了，我也用上。

大家都在喊数字化，我也喊一喊真诚地建议你，把各种协同软件、资料工具用起来除了各种财务合同、劳动合同、个人隐私这些不太方便公开的信息，其它的都尽可能让大家知道过往的业务资料，做成一个知识库项目的进展状况，单独做一个文档。

各种乱七八糟的数据，也专门建一个表格让员工们在需要用到这些信息的时候，就能立马找到那，什么又是第一个人拥有的能力？第一个人拥有的能力，其实就是公司的一摊关键业务，只有那么少数的几个人会做有新员工来，只能靠这几个人花时间手把手地教。

这几个人要走，你也一时间没法找到能顶替的人人走了，业务也就垮了怎么办？一个最简单的方法，就是流程化比如，写文章的时候，应该先铺设框架，还是先查证资料？比如，收到客户投诉的时候，应该先道歉，还是先说赔偿方式？。

比如，数据分析的时候，应该先看哪一个数字，这个数字又关联着另外哪一个数字？这些过来人跌跌撞撞，花了10个步骤才走完的弯路，能不能总结下来，形成一份list、一张白皮书、一份黑名单、一本工作手册，让后来的人照着走8步、7步就能完成。

从10步，到8步、7步每一步，都是巨大的飞跃每一步，都是效率的提升每一步，都是深深的护城河最后的话环境的变化，技术的进步，竞争的加剧，让我们都很焦虑这种焦虑，又加剧了竞争，导致了卷然后，是更焦虑一批人，躺下。

另一批人，接着卷恶性循环，越来越卷。这不是什么好事情。别参与这个游戏，别拼命地卷体力。真想卷，卷理解能力。

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