销售生产力革命：让客户倒追你

 

概述从追求到吸引2008年12月上海到斯图加特的航班我的目的地是楚芬豪森，位于斯图加特的保时捷全球总部在航班上，我遇见了一位企业老板他知道我为保时捷进行培训工作后，问我：「John，你觉得保时捷的营销方式，和其他公司有什么关键的区别？」。

我说：「本质上，保时捷这样的品牌，是让客户倒追它，大多数公司是拼命追客户」他说：「我也想让客户倒追可是…那是顶尖品牌啊」你是否思考过？无论身处什么行业你都可能创造出一种吸引力创造出一种诱惑让客户倒追你？。

销售体系的4代版本销售思维，可以分为4代版本：销售1.0：色狼思维（过度自我、强力推销）销售2.0：好人思维（服从规则、满足要求）销售3.0：医生思维（解决问题、治病救人）销售4.0：倒追思维（高价值、高诱惑）

销售思维孵化销售体系，销售体系决定销售生产力如果一个人、一家组织，停留在色狼和好人版本，那么无论怎么努力，往往销售生产力都成问题这就像手机操作系统版本太低，就容易不流畅各种bug并不是简单的修修补补就能解决，需要升级。

倒追思维与全胜战略倒追思维的理念，跟《孙子兵法》高度吻合孙子战略思维中最重要的部分，是「全胜思维」用他自己的话说，是「必以全争于天下」那么到底什么是「全」呢？要理解这一点，首先要理解「用兵之害」凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮，则内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。

其用战也胜，久则钝兵挫锐，攻城则力屈，久暴师则国用不足夫钝兵挫锐，屈力殚货，则诸侯乘其弊而起，虽有智者，不能善其后矣故兵闻拙速，未睹巧之久也夫兵久而国利者，未之有也故不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。

……故兵贵胜，不贵久故知兵之将，生民之司命，国家安危之主也色狼和好人，就是典型的「钝兵挫锐」色狼天天搞推销天天碰壁，好人各种满足客户要求各种白干活，费力不讨好，人很容易疲掉那到底应该怎么办呢？孙子提出了他的见解：。

夫用兵之法，全国为上，破国次之，全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。

攻城之法为不得已修橹轒辒，具器械，三月而后成，距堙，又三月而后已将不胜其忿而蚁附之，杀士三分之一而城不拔者，此攻之灾也故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。

孙子说「上兵伐谋」，要「兵不顿而利可全」兵不顿，是低成本；利可全，是高收益这两者结合，就是「全胜」让客户倒追你，而不是拼命去追求客户，这是销售的「兵不顿而利可全」就像乔布斯时代的苹果，从单纯的销售层面看，简直是轻描淡写，完全不搞推销同样客户抢着来买。

胜兵先胜而后求战前面「兵不顿而利可全」，是从结果的维度来看，是「结果的全」而要做到这一点，则要追求「过程的全」用孙子的话来讲就是：胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜孙子把军队分为两种：胜兵和败兵这个划分不是从最终的结果，而是从对待作战的态度。

出色的军队，是做好了确保胜利的各项工作，再开打而平庸的军队，是不管三七二十一，先上场再说，说不定就打赢了呢？前者很大程度上，是稳赢，因为已经有了必胜准备，才开打；而后者，更像是赌博，寄希望于临场发挥而非充分准备。

战争的胜负，决定性因素不在战场之上销售领域，色狼和好人，都是「败兵」，看上去在工作，但是并没有做好「先胜」的准备对于「胜利战略」，都是稀里糊涂的输的人固然是稀里糊涂，那些成单的人，其实大多数也是稀里糊涂，缺乏明确的思路。

只是因为市场在那里，总是有概率基本工作：评估你的胜算既然要「先胜而后求战」，那就要评估自己的「胜率有多大」孙子兵法云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也故经之以五事，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。

在这里，孙子提出了「五事」，也就是评估胜算的5个维度作为君主、统帅，要首先计算赢面有多大，不打无准备之战，不做无谓之牺牲与投入销售中的胜算评估：销售生产力8要素同样的道理，在销售工作中，我们的资源（例如人力、金钱等）都是宝贵的，需要投入到真正能够产生高价值的地方。

要打，就打赢为此，我们需要建立一套框架，来评估我们的销售生产力水平，看我们的销售体系和销售工作，能否「先胜」评估销售生产力，可以从8个要素入手：高价值高参与高协同高掌控高精准高复用高智慧高士气具体这8个方面，粗略介绍如下：。

高价值：对客户有高度的利益价值和情感价值高参与：客户参与度高主动性强高协同：协作水平高能够共同推进事情，实现1+1远远大于2的效果尤其是对项目式、解决方案式的销售，非常重要高掌控：对局面有充分的掌控，包括对销售和购买过程的把控；对信息的掌控；对客户需求的掌控；对购买标准的掌控等。

高精准：资源投放到高回报的事情上，避免资源的浪费例如精准甄别出高成交率的客户，精准提供高价值的服务高复用：经验、工具、知识、智慧、关系等可以传承复用，大幅度提高未来的生产力，快速成长高智慧：人员和团队有高度的智慧，这是上述生产力的基础。

高士气：人员和团队士气高、主动性强8个方面全高，那是胜利之师，战斗力一流然而大多数销售人员、团队，这8个因素都做的不够，是「败兵」，更多的靠天吃饭，而非旱涝保收败兵关注赢单，胜兵关注赢生产力胜兵和败兵，有一个本质的区别。

败兵更关注一场销售的成败，是不是能拿下单子所以哪怕他们没有做好胜利准备，也要急着卖，生怕错过那个机会而胜兵，更关注的是生产力的进步打一仗，有什么经验教训，如何可以提升战斗能力因为生产力，是赢的基础对于胜兵而言，无论一个单子是否拿下，生产力往往都会大幅度进步。

败兵的逻辑：赢单胜兵的逻辑：发展生产力（先胜） -> 赢单这就像战争一样，有些时候，军队看上去局面不占上风，但是越打越强了反过来，另外一些军队，看上去都在打胜仗，但是越来越弱了刘邦与项羽之战，刘邦数次失败，但却越来越强；项羽前几次大都赢了，最后却输了个全盘。

谋定而后动：赢了再打孙子兵法讲「上兵伐谋」，要谋定而后动要建立评估机制，要打造先胜的条件，然后再去打从我们销售工作的角度，谋定而后动，那也就要有清晰的战略规划，到底如何才能在生产力层面上，实现先胜这就意味着，我们发展的方向，是要在销售生产力8要素上，做到8个高：

高价值高参与高协同高掌控高精准高复用高智慧高士气销售体系版本与销售生产力回顾我们谈到的4代销售思维与体系：销售1.0：色狼思维（过度自我、强力推销）销售2.0：好人思维（服从规则、满足要求）销售3.0：医生思维（解决问题、治病救人）

销售4.0：倒追思维（高价值、高诱惑）色狼与好人式的销售体系，在销售生产力方面，上限很低从8个要素的角度来说，往往体现在8个都低哪怕是比较好的情况，士气较高，这往往也是因为外部的环境因素，例如市场繁荣容易赚钱，而非体系内在的生产力决定。

高水平的医生模式，在部分情况下可以做到8高而倒追模式，则有潜力全面实现8个高因此，要成为「胜兵」，就需要脱离色狼+好人的销售体系，升级到医生+倒追的思维和体系，从而实现销售生产力的革命本文目的和内容本文旨在帮助销售人员、销售管理者、企业领导，达成如下目的：

理解销售生产力的8个要素理解销售思维的4个版本评估自己当前在什么销售模式下，生产力如何，有什么误区，根源在哪里理解实现医生模式和倒追模式的关键挑战理解全面升级销售生产力的解决方案明确下一步的学习行动全文目录

本文大纲如下：概述销售生产力的8要素销售1.0：色狼思维销售2.0：好人思维销售3.0：医生思维销售4.0：倒追思维知识革命：人性智慧教育革命：倒追智慧行动核心目标群体尽管几乎所有销售和销售管理者，都可以从本文中受益。

但此文的核心目标群体，是销售专业性较强的中高端产品与服务的企业和销售人员他们面临的销售场景，通常具备以下几个特征：产品专业性较强，市场定位中高端客户对于厂商和销售人员专业性有比较高期望客户难以独立做出高质量购买决策，期望企业和销售人员提供咨询价值

很多情况下，客户方会有多人甚至多部门参与决策涉及到的金额和影响比较大，客户的态度相对慎重甚至非常慎重对读者的要求：动脑思考孙子把计算战争胜率的模型，归纳为5个维度：道、天、地、将、法其中「将」，也就是将领，他又提出了5个标准。

他说：将者，智、信、仁、勇、严也这里孙子把「智」，放在了对将领要求的第一位这跟他对「上兵伐谋」的战争思维，是一致的既然要谋胜，那么就对智慧提出了高标准本文，作为销售生产力的评估和发展指南，其实是基于「上兵伐谋」的理念，服务于想要成为「胜兵」的销售人员、销售管理者与企业领导人。

它是一篇战略性的读物，旨在帮助读者对销售生产力、销售工作进行战略分析和规划这也就意味，文章的内容信息量大，需要仔细阅读、思考、并且带入自身和组织的经验进行反思（文章50,000字左右，阅读时间预计为1-2小时）。

这也就要求，读者需要有追求智慧的意识，要愿意思考，而非想要简单的快餐一下子搞定销售换句话说，本文服务于「智将与胜兵」，以及希望向这个方向努力的人和组织如果想要信息快餐的读者，建议就此打住了因为没有你的思考，接下来的阅读也不会有什么收获，而且浪费你的时间。

销售生产力的8要素本章概要在具体阐述4个版本的销售思维之前，本章将会借助一个倒追案例，来进一步帮助读者理解，销售生产力的8个要素因为这些要素，是我们接下来评估每一种销售版本生产力的基本标准先回顾这8个要素：。

高价值高参与高协同高掌控高精准高复用高智慧高士气案例：让雇主倒追的面试流程我在做求职培训的时候，有一个学员，来自于上海一家不知名的二本院校在参加培训后，他拿到了各种知名企业的实习机会，最后进入了耐克实习。

当时我基于倒追理念，设计了一套面试流程，这套流程分为3个步骤1）自我介绍自我介绍非常简单，两句话：我是AAA，来自BBB学校，我的Excel做的又快又好看到您们的实习招聘，要用Excel做报表，这是我做的一些报表样例。

然后他立马递上几张Excel报表的打印版，看上去就很专业2）演示Excel技能通常这时候，面试官看到报表，都是眼睛一亮然后他立即说，「我还会用Excel设计全自动的工具，一遍输入数据一边可以实时更新报表。

我电脑带来了，可以演示一下吗？」面试官都说好然后他就打开电脑，开始演示做的工具一边输入数据的时候，屏幕上的饼图就实时更新，高度的自动化，看上去很酷这时候面试官一般就震惊了3）反向筛选演示完毕，要对面试官进行反向筛选。

要提对雇主的要求，例如说：我是希望能够在公司里有做数据分析的机会，这样可以训练自己的能力；另外，也希望团队的环境简单，同事友好而不是勾心斗角，不知道您们这里是不是这样如果太复杂，我想就不大适合我了大多数求职者，都是本能的表达对雇主的兴趣。

然而这里，我们却是反向来筛选雇主一下子档次感就出来了当然，前面两步的价值塑造，是基础这时候面试官通常就反过来，跟他说我们这里环境挺友好的呀之类，开始争取起他了人类有犯贱心理，别人主动贴上来就觉得低价值，反过来自己争取，就觉得价值高。

基于这套流程，他通常10分钟就搞定面试，而且不会有诸如「你最大的弱点是什么呀」之类的面试问题，一套流程打天下，简单轻松高掌控：对销售过程的掌控孙子兵法云：善战者，致人而不致于人也就是说，善战者，他们能够掌握战争的主动权，以我为主，调动他人。

反过来，不善战的人，往往没法掌控节奏，不能自主，被他人调动，疲于奔命我们就从面试，这个常见的销售场景来讲大多数人，求职的时候，本能就是等待面试官问问题，问一个回答一个他们都习以为常，并不觉得这个有什么不妥。

这就像踢足球赛，世界冠军，并不是全场让对方射门20次，然后全都扑出来的球队牛逼的球队靠的不是被动的堵枪眼，而是把握控球权，掌控比赛节奏，避免对方威胁自己球门，通过控球给自己创造各种射门机会在足球赛中，哪怕是相对弱的球队，如果能够坚持自己的节奏，不被带偏，强队要赢他们也不容易，甚至可能被翻盘。

从大多数人的面试习惯，就会发现，他们根本没有对「把控过程」这个超级重要的事情，有足够的认识，更谈不上在这方面升级而在前面分享的3步面试流程中，则是我们把控了面试过程全程按照我们设定的节奏走，充分展示了自己的优势，避免各种难以回答的面试问题。

也即是说，让战争在自己设定的战场上打，自然成功率就有了保证规则掌控有句话叫「顶级销售卖标准」顶尖的品牌、顶尖的销售人员，他们往往是销售中，规则的掌控者规则有两种：过程规则和结果规则前面我们谈把控过程，例如案例中的3步面试流程，其实是在设定沟通的「过程规则」。

而像在招投票项目中，往往要影响评审委员会，把对自己有利的选项放进评分标准，还要加大权重，这些是在影响「结果规则」很多广告词，诸如「怕上火喝王老吉」、「收礼就收脑白金」，其实都是在尝试树立消费者购买时的「结果规则」。

色狼思维驱动的销售人员，往往想要强行把控规则，例如强行刷话题然而这很容易招致客户的强烈反感和抗拒，导致失败好人思维驱动的销售人员，则是彻底放弃对规则的掌控，由着客户说了算这样一来就非常的被动，老是被牵着鼻子走，先别说能不能赚钱，首先就疲于奔命。

而要做到让客户倒追你，那么就需要把「掌控规则」作为关键任务很多时候，这种掌控是隐秘的，在客户没有意识到的情况下完成的例如前面的面试3步流程，客户不知不觉就跟着走了，放弃了他们自己的那一套高参与在这个面试过程（销售过程）中，面试官（客户）的参与度很高。

看Excel演示看的很投入，甚至有震撼感觉，最后也主动的争取对方加入参与度，本质上是客户的投入程度这种投入包括外部可见的，例如投入的钱、时间；还包括内在的心理上的，例如是否激发了情绪、有多高的注意力、是否会频繁的思考牵挂。

如果你好不容易把客户约到，给对方做了一小时的演讲，客户却昏昏欲睡他是花费了1小时时间，然而心理上却可能根本没啥参与如果客户参与度低，那往往意味着你的销售工作，难以激发对方的兴趣和响应，没抓住关键需求甚至可能对方本身就不是有真正想要购买的欲望。

在传统的色狼和好人式销售过程中，往往客户的参与度都不高成功学说「努力就能成功」其实从销售生产力的角度，关键并不是销售多努力，而是客户有多努力客户努力想要成交，那么成功就不远了所以企业和销售的努力，很大程度是为了激发客户的内在动力，让客户积极参与进来，而非盲目关注自己有多努力。

自己的努力是成本，客户的参与才是收益高协同参与度，是从客户的投入程度的衡量而协同性，则是从双方协作产生成果的能力来衡量高协同的销售运作，就像高水平的球队，配合协调一起实现1+1远远大于2的目标，也就是有出色的团队配合。

协同差的销售运作，哪怕是客户参与意愿强、销售也很努力，可能就是大家各玩各的，缺乏契合，力使不到一块去这就像面试，可能面试官努力的在问问题想要考察求职者是否匹配，求职者也认真回答问题但可能面试官没啥方向头绪，求职者回答问题也难以把握面试官问题背后的动机，大家有力使不出来，过程很不流畅。

反过来，高协同的销售过程，可能就是行云流水前面这个面试流程案例，整体来说协同性很高，很快就把面试走完而且觉得得到了满意的结果但这个案例，并不是说明协同性最好的例子，因为这个案例相对看上去简单真正协同重要性表现得非常明显的场景，是销售工作比较复杂，尤其是B2B中，更类似于项目、解决方案销售，需要跨部门甚至跨组织协作，才能推进的那种场景。

但反过来说，在色狼式销售和好人式销售中，低协同性是表现得很明显的例如色狼式销售，往往是销售想按照自己的流程推进，客户也有自己的打算这两者完全没有团队的感觉客户的感觉是「我、你」反过来，高协同性的销售工作，感觉就是销售和客户像是一个团队，大家的感觉是「我们」。

参与感与协同性之间，有密切的关系例如哪怕客户一开始参与意愿很高，但发现接触下来销售自我意识太强，难以合作那参与度往往也就下来了反之，如果协同度高，那么客户参与度往往也会上来而上来之后，也就更容易推动协同度，形成正向循环。

高价值这个面试销售过程，对客户（面试官）而言，有高度的价值对于面试官来说，他们面试的目的，是为了尽快筛选出高质量的人选而问各种面试问题，只是为了达成这种目的的手段3步面试流程，快速的让面试官发现了一个合适的人选；而且，这个过程他们还挺省事，连问各种问题都省掉了。

高收益、低成本因为这种高价值，面试官表现出了高度的参与性，愿意配合我们的面试流程这样一来，协同性也就有了保障而因为面试官的参与和协同，我们就实现了对面试过程的掌控没有高价值，其他因素也就很难实现高复用前面的3步面试流程，是高度精细的可操作的，而且可以重复利用到面试中，实现高转化率（针对实习生求职，需要有数据分析能力这个普遍的实习场景）。

因为这个流程具备了高度的可预测的稳定性、复制性和效果，我们围绕流程做的精细化支持，例如准备的Excel报表样例、Excel演示文件、训练学生Excel能力的课程，都可以高度复用这样就围绕这个流程，建构了一套稳定的支持体系，为求职者赋能。

而对比之下，色狼模式和好人模式的销售流程，因为流程本身就低价值低掌控难以精细执行、而且哪怕强制执行也效果差那么，也就很难围绕销售流程，建立一套精细化的可复用的支持体系，体系生产力也就很难有升级高精准在传统的面试准备中，往往要面对各种各样、千奇百怪的面试问题。

准备这些问题花费大量的时间，还很难知道到底产生了多少效果然而在3步倒追面试流程中，几乎完全跳开了各种面试问题，转而以Excel能力展示作为核心环节这样，面试准备的关键，就在于学习升级Excel能力（竞争力定位是「Excel做的又快又好」，这个能力是核心卖点）。

聚焦于这一个单点进行突破，而非全面撒网同时，在简历投递环节，也是筛选哪些需要数据分析和报表工作的实习生岗位而且在简历中，重点突出Excel能力，这样筛选出的面试机会，往往本身就是关注这一块的整体而言，这样一个操作，从几个维度，都以「Excel数据分析和报表能力」为中心：。

竞争力定位能力升级职位甄别简历核心卖点面试核心流程把资源精准聚焦于这一个核心点上，形成压倒性的投入优势，从而产生穿透效应而在传统的好人思维中，往往是被动的满足各种客户要求，体现在面试上就是回答各种问题疲于奔命，啥都没做好，缺乏高价值。

高智慧设计这个面试流程，需要对雇主需求的把握（无论是最终的用人需求，还是在招聘过程中的需求），需要沟通设计方面的智慧而设计出来之后，这个项目，因为3步流程的设计，面试变得非常简单反而最重要的要求，是求职者要掌握在公司环节中，运用Excel的智慧，包括诸如：。

作出高度自动化的工具，提高工作效率善于运用数据分析，揭示商业中的各种关系，具备数据洞察力要能够设计出专业的报表本质上，Excel是一个工具，核心是认识和解决部门中的一些业务问题，例如重复劳动的生产力问题等。

高士气运用这套流程，求职者的士气很高，因为面试成功率非常高，简单快捷不用应付各种各样的面试问题，而且过程中面试官往往很投入，感觉价值感高因为有了这套流程，成功率高，反过来可以挑选公司，这样也就有更大的自信。

8要素的整体性各位可以看到，这8个因素，其实是相互关联的例如是否提供高价值，影响了客户的参与度，决定了你在销售流程中有多大掌控能力因为这种关联性，在传统的色狼模式和好人模式下，组织尝试提高单一要素的方式，往往会失败。

例如企业给员工做心态教育，打鸡血问题是，他还是提供不了多少价值，客户抗拒，效率低，最后鸡血还是没效果升级生产力，要做的是升级整个销售思维和体系，从而系统化的解决8个要素低下的问题这就像打游戏，关键是快速从农业社会升级到工业文明，而不是在农业社会的科技树上精耕细作。

否则再努力，效率也不高销售1.0：色狼思维色狼思维概述回顾销售思想的4个版本：销售1.0：色狼思维（过度自我、强力推销）销售2.0：好人思维（服从规则、满足要求）销售3.0：医生思维（解决问题、治病救人）

销售4.0：倒追思维（高价值、高诱惑）本章，我们讨论销售1.0色狼思维的核心是：过度自我、强力推销买李子的故事一条街上有三个水果店一天，有位老太太来到第一家店里，问：「有李子卖吗？」店主见有生意，马上迎上前说：「阿婆，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！」没想到老太太一听，竟扭头走了。

店主纳闷着，哎，奇怪啊，我哪里不对得罪老太太了？老太太接着来到第二家水果店，同样问：「有李子卖吗？」第二位店主马上迎上前说：「阿婆，您要买李子啊？」「嗯」，老太太应道「请问您想买什么样的李子呢？」「我想买一斤酸李子」，于是老太太买了一斤酸李子就回去了。

第二天，老太太来到第三家水果店，同样问：「有李子卖吗？」第三位店主马上迎上前同样问说：「请问您想买什么样的李子呢？」「我想买一斤酸李子」第三位店主一边给老太太秤酸李子时，边聊道：「在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？」。

「哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子」「哎呀，酸儿辣女，恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！」「哪里哪里」，老太太很开心「有您这样照顾，准能生个健康宝宝怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！」。

「是吗！那吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？」「很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！」「你这有猕猴桃卖吗？」「当然有，您看我这进口的猕猴桃个大，汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝！」这样，老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了。

色狼、好人与医生第一位小贩，是「色狼」一见到客户，就开始卖自己的产品第二位小贩，是「好人」他会问客户的要求，然后满足要求第三位小贩，是「医生」他不仅仅停留于客户表面的要求，而且去深入了解客户的情况，帮助和引导客户发现深层次的问题，设计出针对性的解决方案。

层次不一样，绩效也就不一样过度自我色狼思维的内核，是过度自我而强力推销，是这种过度自我的外在表现色狼思维下，往往都没了解对方想要什么，就自以为是，直接开始推销了举个例子，在销售中，客户说「太贵了」，初阶的销售人员，往往有两种反应：。

不贵啊，我们的产品很有价值的我们可以给您打折但是很少有人会问客户诸如：您为什么觉得贵呢？您判断贵不贵的标准是什么呢？您的参考价位是什么呢？为什么是这个价格呢？连事情都没搞清楚，就开始做总结这里「我们可以给您打折」，看上去是在满足客户的要求，是好人思维的反应。

同时，本质上还是过度自我色狼导向，听到客户说太贵就直接想要用打折来达成销售，而非去了解对方的想法好人思维和色狼思维，往往是同时出现的例如有些销售人员，平时各种满足客户要求做好人；到了出业绩的时候，可能就变成强力推销的色狼了。

强力推销我以前收到过这样的一封信：主题：应聘市场助理您好我是AAA，刚刚获得了DDD大学硕士学位但是我的工作会直到10月开始我希望找一份兼职工作，以支付房租，并且在正式工作之前，学到一些东西附件是我的简历，期待您的回复。

谢谢在这封邮件中，求职者表达了她的兴趣所在：付房租，学到一些东西问题是，她销售给我的这些，并不是我想要的呀销售的鱼饵法则在钓鱼的时候，我们要准备鱼饵那么鱼饵应该是你想要吃的呢，还是鱼想要吃的呢？如果是前者，那么就应该是瓜子饼干之类；如果是后者，就大概是蚯蚓饲料啥的。

有销售问我说，约客户老约不出来怎么办我问他怎么约的他的邀约大意是「下周能不能一起吃个饭」我问他：「一起吃饭这事情，到底是你想要的，还是你的客户想要的？」他想了想说：「是我想要的」好了，你钓鱼用瓜子饼干，怎么可能钓到鱼呢？。

这是色狼思维中，普遍存在的问题销售生产力要素的普遍低下在色狼思维导向的销售体系中，销售生产力的8个要素，往往会出现普遍低下的情况1）低价值首先，色狼思维的销售，忽略对客户提供价值，这样低价值实锤甚至还对客户造成各种骚扰。

2）低掌控在色狼思维下的销售人员，因为自以为是，缺乏了解客户的意愿和能力，在销售过程中，信息掌控度非常弱，往往连基本的情报都没有基本信息都掌控不了，也就别谈其他的掌控了3）低精准要精准的把资源投放到产生高收益的地方，需要对信息、规律的高度掌握。

既然色狼思维难以做到掌握信息和规律，那么他们怎么去做事情呢？色狼思维的风格是，做事喜欢拍脑袋，凭感觉，你要是追问细节，往往就是「我觉得」既然是拍脑袋，那跟精准也就没啥关系了4）低参与色狼式的强行推销过度自我，通常是客户要么强烈抗拒，要么冷淡处理。

参与度很低5）低协同完全谈不上协同6）低复用色狼思维下，一个人往往很难听取别人的看法，而是选择性的接受自己感兴趣的这样一来，不仅仅是他们当前的成交堪忧，而且更糟糕的是，他们很难吸收新的信息、经验、知识，并且进行反思。

而销售过程中这些新的信息、经验、知识、方法、反思等等，才是将来可以持续服用、推动自身成长的东西归根到底，色狼思维下，人很容易过度关注结果，认为成交才是重要的，别的都不是所以他们失败了，固然感觉自己没得到什么；其实哪怕他们成功了，也未必有什么成长。

7）低智慧色狼思维下谈不上什么智慧，有的是一些技能和技巧8）低士气在色狼思维下，士气很大程度，取决于成交的直接结果鉴于色狼式销售体系本身生产力就低，也就意味着结果往往有问题，那么自然容易普遍士气不高换个角度，色狼式销售体系，士气其实是非常不稳定的、依赖于结果的，过度目的导向，缺乏稳定、健康的心态。

为了解决这个问题，色狼式销售体系中，往往采用强行打鸡血的方式，来提升士气但这种很难见效，因为没解决根本问题少数打鸡血打的很成功的，会有强烈的副作用，不是士气高涨，而是士气疯狂非常情绪化，缺乏理性销售2.0：好人思维

好人思维概述回顾销售思想的4个版本：销售1.0：色狼思维（过度自我、强力推销）销售2.0：好人思维（服从规则、满足要求）销售3.0：医生思维（解决问题、治病救人）销售4.0：倒追思维（高价值、高诱惑）本章，我们讨论销售2.0。

好人思维的核心是：服从规则、满足要求好人的困境这里的好人，是女性对男生说「你是一个好人」的那种好人好人式销售会问客户的要求，然后客户要求什么就给什么，客户需要什么就解释我们这个产品有什么，可以说是百依百顺要啥给啥，那么最后的结果是什么呢，是大家走到一起过上了幸福的生活吗？。

有创业者说：「总是想无偿满足客户所有要求，结果导致合作越久的客户给的订单越来越少，订单金额也越来越小；不知道怎么跟客户提要求」这是好人的困境，干得多、收获少导致这个问题的原因，跟好人式销售体系的根本缺陷有关。

好人式销售的一种常见场景在专业性强的解决方案式销售中，往往销售流程，会是如下的拉锯战：1）你联系到了潜在客户或者潜在客户联系到了你2）你会给客户做一个基本的公司和产品介绍3）你会问客户需要什么4）客户告诉你他们的要求

5）你会根据他们的要求展开工作，进一步演示，证明你们的产品和服务能满足客户的要求6）很多时候你还会提交方案建议7）客户要求报价，对你的价格会表示异议，要求降价以及其他优惠8）你尝试跟客户谈价值，但客户还是坚持讨论价格问题

9）在大额的专业化产品服务销售中，上面的几步往往会重复拉锯，还可能涉及到不同部门10）客户常常会说「让我考虑一下」11）然后你就不知道他们到底状况如何了，跟进几次之后，能用的理由都用的差不多了12）客户坚持让你降价，你降了；然后客户让你再降再给其它优惠，你从了，如此砍得你体无完肤

13）最后客户还是没有选择你；或者你以流血的价格得到了这笔生意这种模式，很多人认为是「医生」式的销售，其实本质上这是色狼+好人的混杂陷在这种模式中的销售人员，往往挺苦逼的漫漫长路缺乏明确的预期，不能掌控过程，还要各种响应干活，很被动。

而这种模式，对初阶甚至中阶销售人员而言，一个很大的心理挑战就是，有时候觉得好像离成交很近了，挺期盼，然后突然间又各种幺蛾子出来了要放弃，好像又不甘心觉得有希望各种煎熬造成这种苦逼状况的根源，还是色狼和好人模式的系统性问题。

价值性根本缺陷：客户要求不等于客户需求对色狼式思维而言，「过度自我」是本质，「强力推销」是表现；而对好人式思维而言，「服从规则」是本质，「满足要求」是表现客户的要求，就是好人在销售中遵循的规则这就导致了在好人式销售体系中，价值性存在致命缺陷。

这种致命缺陷的第一个源头在于，客户要求不等于客户需求在专业化产品与服务的销售场景中，客户常常自己都搞不清楚问题的状况，搞不清楚到底自己想要什么在这种情况下，客户要求什么就给什么，即使你全都做到了，还是没能帮助客户实现他们真正重要的目标。

亨利福特（福特汽车创始人）说：如果我问人们想要什么，他们会说是更快的马就用求职面试的例子，面试官问各种问题，但这不代表他们的需求就是这些问题他们的需求是找到合适的人选所以哪怕你老老实实回答了所有问题，可能面试官自己还是不知道你合不合适。

当单纯以客户要求为标准的时候，可能就注定了价值低价值性根本缺陷：人性本贱定律我们对于事情的价值感，并不是客观的越是得不到的，就越想要，越觉得价值高在《绝代双骄》里，古龙说：大多数男人的毛病，就算是条母猪，假如有两个男人同时抢着要她，那么这母猪全身上下每个地方都会变得漂亮起来，但其中假如有一个男人忽然弃权了，另一个男人立刻就会恍然大悟：「原来她是条母猪，只不过是条母猪。

」男人轻视容易到手的女人，客户轻视唯唯诺诺的销售这是为什么，作为销售，客户「随叫随到，要啥给啥」并不是什么好的做法，显得很廉价掌控性根本缺陷：主动放弃规则掌控好人思维是「服从规则」思维，主动放弃了对规则掌控的争取。

这一点也就决定了，好人式销售体系中，严重缺乏掌控这就像足球队，上来就放弃了对球权的控制那结果，真的也就是听天由命了而好人式销售的天，是客户这也意味着，好人式销售潜在的更大的问题，就是他们形成了对客户的依赖性，由客户来决定自己的命运。

一旦形成依赖性，这又反过来导致他们更难以去争取掌控局面，而是更加服从客户规则例如哪怕客户有不合理的要求，他们也害怕拒绝这样一来很容易被操控所以对于好人式销售而言，最最重要需要改变的观念是，要掌控规则，要做自己的主人，而非依赖于客户。

我们从日常的角度思考一下，一个人过的好不好，是他赚了多少钱、有多高的地位吗？其实最核心的，是他对自己人生有多大的掌控能力，制定自己的规则反过来规则在别人手里的人，那就不由自主了例如有些人非常需要外界的认同，那么别人对他们的观点，往往就影响了自己的情绪。

我认识一家公司老板，跟我说太累了，睡的太少我问他都干嘛，他说天天陪客户，喝酒啊什么的为什么要陪呢？没办法啊，生意都是别人给的客户给你单子是你的关系和人情这些都要维系领导者 vs 跟随者服从规则的，是跟随者；制定规则的，是领导者。

好人思维，实质是跟随者思维而在社会中，跟随者思维是非常普遍的这跟从小的培养有很大关系我们从小在学校，听到过最多的一句话，大概就是「要听话」家长表扬小孩，常常说的就是「这孩子很乖」听话、乖，是对跟随者的要求。

家长、学校，有意无意的，在把小孩塑造成跟随者反过来，好像没有几个家长和老师，从「让小孩有主见制定自己的规则」这个基本点，出发培养的所以大多数人，习惯性的本能的就会服从遵循规则就像面试，凭什么面试官问一个问题，你回答一个问题？。

恐怕人们根本就没有意识到，这里面潜在的规则问题创新源于打破规则对于跟随者思维强烈的人而言，他们很难作出突破性的工作原因在于，往往革命性的突破，源于打破规则爱因斯坦打破了牛顿运动学中质量恒定的规则，提出了相对论。

前面的让雇主倒追的面试流程设计，打破了「面试官为什么回答什么」的默认规则而好人们往往习惯性的遵循规则，这样就失去了突破生产力的各种机会价值性根本缺陷：规则定义价值好人式销售体系中，价值性根本缺陷的第三个来源在于，什么东西有价值、什么东西高价值，这些很大程度也是由规则决定的。

掌控了规则的人，可以去定义价值如果你放弃了对规则的把控，那么就只能由别人定义你的价值了这里面最明确的，就是价格好人式销售往往碰到这样的场景：客户坚持让你降价，你降了；然后客户让你再降再给其它优惠，你从了，如此砍得你体无完肤。

在这种情况下，其实是客户单方面把控了对「你们要付出多少代价、能得到多高回报」的规则制定权，他们定义了你们的努力、你们的产品就是没多少价值的好人式销售，放弃规则为了成交然而你要真正有高生产力，一定是要把规则放到成交之上。

掌控了规则，才能掌控生产力，以及自己的命运价值感与规则掌控关于规则的掌控，又有一点跟价值感相关人类心理，关于价值感有一个规律：掌控规则的领导者，高价值感；服从规则的跟随者，低价值感从规则掌控的角度，销售、企业的定位，有三种情况：。

小弟：客户掌控规则盟友：双方共同掌控规则领导、导师、医生：企业、销售人员更多的掌控规则有次我一个学员，在做金融理财产品销售，我看到她跟客户的对话，在问客户最近要不要出差她可以帮忙订机票（只是订票这种事务，不涉及帮客户出钱）。

我就问她：为什么你要帮客户订机票呢？她说：客户忙，帮忙干些打杂的事情，拉近关系你看，她对自己的价值定位，是帮助客户干些打杂的事情，更像是小弟好人思维本质上，就容易定位在这些低价值的事情上这很大程度已经限定了在客户心目中的价值感。

在医生思维和倒追思维中，定位往往是客户的盟友、医生，甚至领导者参与度问题好人们往往是客户一个要求，就开始忙着满足，而且自己很多时候就闷头把事情干了，甚至是代替客户干活在这种情况下，客户往往缺乏参与感，因为好人们都把事情给包圆了呀。

既然客户缺乏参与感，往往也就缺乏主动性，因为觉得那不是自己的事而且，如果客户缺乏参与，那么哪怕你做的事情很重要，中间很艰苦，可能客户也就会缺乏感知以前我做项目，虽然有些事情我能自己搞定，但我还是要把客户拉进来，告诉他们这事情遇到什么困难，有什么思路，希望他们参与啥，例如让客户协调资源等等。

这样会感受到不容易而且他们参与的，他们觉得更有价值好人式销售干的项目，往往在销售和客户这边，意识是有差距的销售觉得我干了好多，客户觉得你没干啥嘛缺乏客户参与，是一个基本因素客户参与度与价值判断好人喜欢自己干活，不会调动客户参与，也不大敢要求客户参与，这会带来一个非常大的麻烦，也就是对自己做的事情，价值判断的失误。

我们做事情，要判断到底是不是高价值的这里面一个核心的要素，是客户是不是真的认同这些是高价值那么到底怎么判断客户的价值认知呢？光听客户说啥是非常不靠谱的一个基本的手段就是，看客户参与意愿有多高，愿意付出多大价值。

我以前刚到微软不久，微软一家合作伙伴，跟我说他们想要做一个项目，希望得到微软的资源支持那个项目也是微软想要在国内发展的方向我觉得这个挺好啊，就跟负责这家合作伙伴的同事聊这事然后同事说：这事我们这样给支持，多半做不成，因为他们可能只是随便想想，拿资源。

他们要我们的支持，也可以首先他们需要购买相关的软件系统，然后把公司里面最出色的两三个骨干调来负责这个项目他们愿意出人、出钱，那么证明他们真是想要做好，我们再提供资源就才可以成事如果我们白给资源，他们要不要呢？当然要了，免费的呗。

但是不是这个真的有价值呢，大概率是他们也没当一回事这样一来，我们就把微软的资源，投入到了一个可能没啥收益的地方因此，在销售过程中，为了确保我们投入的方向，是客户真正关注的、高价值的事情一个基本的策略就是，测试客户愿意为此付出的代价。

如果客户愿意付出高代价，那么这就意味着抓住了关键需求以前我看到过一个高考名师辅导班，环境挺简陋，夏天，教室里空调都没有，只有电扇，很热然而，家长拼命的想要小孩来，求着让老师收为啥呢，老师真的是有实力能帮学生快速提分。

抓住了关键需求，客户的参与热情就完全不同在现实中，关键需求少；客户要求多但客户的很多要求，其实他们自己都不一定当回事，顺便说说然而好人就吭哧吭哧干了，你再干的好，他们没当回事的东西，还是没价值我以前参加公益教育活动，到大学里给学生分享职场方面的内容。

学生会问我诸如「AAA行业怎么样啊，我想去BBB公司怎么做」啊，我就跟对方讲，甚至还会调动自己的人脉去帮他们后来做后续的跟进，突然发现，咦，原来你们啥都没干嘛，或者最多参加个招聘会，投份简历，被拒了就觉得「我已经尽力了」。

靠，我这不是皇帝不急太监急么吸取了教训，下次再有人问我类似的问题，我先就会问：「这件事情，你已经做了什么研究？」通常的答案就是「我随便问问」于是我就跟对方说：「你先搜索一下关键词blabla，看看有什么资料，然后有不懂的问题再来问我」，顺手留个邮件。

很少有人会真正的去研究之后再来问我，这样我就有效的淘汰了一批「不在意这件事情」的人我的时间宝贵，跟你耗个毛啊我有一位前同事，曾经创建过一个公益项目，组织商业界人士与学生的交流他特意将申请表搞得很复杂，因为这样，那些只是想打个酱油的人，填到一半就放弃了。

因此，在一个高质量的销售流程中，需要有一系列的客户参与环节，作为判断工作方向的价值度的基础（当然这些环节，也往往同时带有直接推动项目前进的意义）这些参与环节，意味着客户需要付出代价，这些代价可能是：客户的时间、精力（例如大老板虽然很忙，还是愿意来开会）

钱（哪怕没有最后的成交，可能早期也有一些收费）信息分享（例如公司内部的组织结构、相关利益人以及其他的看法）资源分享（例如介绍销售认识自己的老板、其他决策人）动用自己的私人关系来推动事情承担特定的风险如果客户不愿意参与、缺乏付出代价的意愿，那通常意味着你的工作，对他们缺乏足够的价值感。

价值判断的精准，才能带来资源投放的精准在销售体系的生产力中，精准度是一个基本的要素而要实现这种精准，我们就需要对什么是高价值，有精准的判断从而能够将资源，聚焦到高价值的事情上通过客户的参与度来评估客户对事物的价值判断，是一个基本的价值判断工具，必不可少。

因此，这也就意味着要敢于向客户提要求这是好人式销售往往需要在思维上改变的一点，因为他们本能的回避给客户提要求，或者非常弱，难以坚持自己的要求敢于提要求，其中一个就是敢于开高价好人式销售通常都不敢开价，担心诸如：。

这样会不会得罪客户（破坏关系）这样客户会不会就不买了（破坏销售）结果很多时候，本来可能卖出更高利润的，也搞成了薄利其实，这种情况的担心，背后根源还是因为好人式销售，对自身、自己公司和产品的价值感，缺乏自信。

如果你们对客户而言是高价值，那么价格开高了，哪怕客户接受不了，通常还是会愿意继续跟你们谈，看看有什么解决方案但反过来如果你们在客户那里价值低，你还开价，客户觉得凭什么呀你们估计有可能产生前面的情况最终还是回到价值问题。

同样的，这也体现出销售对购买过程的掌控性差觉得一旦价格开高，后续就控制不了反过来，开高价除了成交上有更大空间，从整体生产力的角度，让你开高价这件事情，反过来可以逼迫销售人员、企业真正去思考创造高价值对客户提要求的一种常见做法，是给客户分配任务，让客户干活。

客户愿意干活，一方面可以把进展往前推，一方面证明他还是有参与意愿的总之，好人式销售，需要升级的一个基本思维，就是要提供高价值，对客户提出高要求，这两者是相辅相成的马克思说，资本家为了300%的利润，愿意冒杀头的危险。

嗯，只要价值高，客户愿意投入的也就大反过来，客户愿意投入大，证明的确价值高精准性的根本缺陷在好人思维下，销售人员围绕着客户的「表面要求」打转，尝试满足各种要求，往往毯子铺的很大，投入很多精力，然而仔细看下去：。

1）他们解决的问题（满足的要求）本身往往缺乏价值2）因为摊子铺得很大，通常啥都很难聚焦，于是往往解决问题（满足要求）的质量也不高3）因为上述两点，他们的价值低，很难吸引客户4）因为价值感低，为了吸引客户，他们继续开始尝试满足新的要求，又回到了1，摊子越铺越大

这里面的根本问题，就是好人缺乏对价值的判断，没法抓住关键需求，从而眉毛胡子一把抓因此没有个准头低落的士气、缺失的认同在好人式的销售模式中，通常自身是难以内在产生高士气的士气来源，往往在于他人尤其是客户的认同。

这个现象的本质在于，好人往往具有依赖性，在心理上追求他人的认同（这也是服从规则的一个反应，好人觉得自己是不是重要取决于他人的认可，而非自身系统化的标准评估）分析好人做事的行为，很多时候他们已经偏离了销售的目的，被追求认同这件事情给带偏了。

满足要求，也未必能成交，但认同这事本身，往往就成了好人的方向这也是为什么，好人往往不大敢跟客户提要求，因为这个可能产生不被认同的后果对好人来说，人的和谐往往要比事的成功更重要因此他们避免冲突的产生，尽量回避分歧。

这就导致很多问题掩盖起来，例如本来通过要求客户参与，可以判断客户的价值倾向，然而他们却不会去做然而因为掩盖了分歧，导致好人很多时候，很难真正实质性的推动事情和关系所以他们的和谐停留在浅层次，事情也难以进展，得到的认可往往也不高。

而且好人在判断销售成功概率时，也容易把「人的和谐」来作为重要判断标准有次一个销售跟我说：「本来项目挺顺利的，没想到黄了」我问他：「你为什么觉得顺利？」他说：「客户跟我有说有笑的，态度不错」整体来说，好人常常觉得自己付出的多，得到的认同少。

士气非常不稳定（取决于别人对他们的态度），整体偏低色狼与好人：屌丝心态的两种表现好人和色狼思维，我们往往不用学习就自带了，因为现实环境中，这两种思维非常普遍在低端产品的营销中，好人思维和色狼思维，通常是频繁交替出现的。

而倒追思维（也包括医生思维），则是对应的高价值产品和服务的营销这样一种对应关系，意味着好人与色狼思维，背后是对自身的低价值感心态，也就是俗称的屌丝心态觉得自己缺乏价值和能力，不受重视因为这种低价值感，所以他们营销的时候，自然而言就表现出了追求的心态，做的也是低价值的事情（他们不相信自己是有高价值的），难以得到成长和高外部回报，于是这样一来，又坐实了他们的低价值感。

这样一来，他们就一直限定在「心态低价值、行为低价值、回报低价值」的恶性循环里面例如色狼看上去天天在推销，好人看上去在这样那样满足客户要求，但是都没有摆脱低价值陷阱反过来，倒追思维对应的，是高价值感，做高价值的事情，得到高回报（包括外部回报和内在成长），形成正向循环。

因此，从「色狼+好人」，要升级到「医生+倒追」，将会是根本性的改变，包括：思维脱胎换骨能力脱胎换骨价值脱胎换骨销售3.0：医生思维医生思维概述回顾销售思想的4个版本：销售1.0：色狼思维（过度自我、强力推销）

销售2.0：好人思维（服从规则、满足要求）销售3.0：医生思维（解决问题、治病救人）销售4.0：倒追思维（高价值、高诱惑）本章，我们讨论销售3.0医生思维的核心是：「解决问题，治病救人」医生思维的应用场景。

医生思维的典型应用场景，是专业化产品和服务的销售关于专业化产品和服务，在销售中常常有如下特征：客户难以独立做出高质量的购买决策，期望销售发挥咨询价值客户本质上是需要解决方案，而非单纯的产品很多情况下，客户方会有多人甚至多部门参与决策。

涉及到的金额和影响比较大，客户的态度相对慎重甚至非常慎重由于这几个基本特征，销售专业化产品，与销售简单快速消费品有着根本性的差别但大多数人有意识无意识所接触的销售方式和理念，通常来自于卖货这种简单交易背景。

如果没有经过专业化的训练升级，做色狼和做好人那几乎是必然的客户购买决策复杂度为了做好专业化销售，你首先需要理解一个基本概念：客户购买决策的复杂度所谓购买决策的复杂度，是指从客户的角度，是否需要依赖于外部的专业知识，来做出高质量的购买决策。

我们可以把客户购买决策，分为4个类型：问题简单-解决方案简单问题复杂-解决方案简单问题简单-解决方案复杂问题复杂-解决方案复杂1）问题简单-解决方案简单买冰棍是典型的问题简单-解决方案简单，客户很清楚自己的问题（渴了），也知道该怎么做（买根冰棍，直接吃）。

在这种情况下，客户并不需要外部人员的专业建议，来提升他们的决策质量这种情况发展方向，是自助式服务，例如电商化，彻底消除销售人员的角色（因为不提供价值），或者只是支持性的工作2）问题复杂-解决方案简单据说通用电气有一台设备停工了，工程师用了半天都没有修好。

要知道这种设备一旦停工每分钟都是巨大的损失他们请了一位专家专家过来仔细的检查，然后在一个螺钉那个画了个圈，说把这个拧紧一点然后机器就正常运作了为此公司要付1万美金，工程师问他说：「怎么值这么多」专家说：「画个圈1美元，知道在哪里花圈9999美元。

」面对问题复杂-解决方案简单的场景，真正有价值的部分其实是问题的诊断，从商业模式上，应该针对诊断部分进行收费否则，很可能陷入免费咨询陷阱就是你辛辛苦苦帮助客户把问题发现得差不多了，对方最后没有选择你，而是撸起袖子自己干，或者选了别的公司。

3）问题简单-解决方案复杂如客户决定移民美国，但是对于如何操作摸不清头脑在这种情况下，为了做出高质量的购买决策，客户需要销售人员的帮助，让他们理解什么是适合他们的移民方法这个过程往往还牵涉到个性化的方案设计。

通常客户在了解到「适合我的方案全貌」之后，才能够放心的做出决策第四种：问题复杂-解决方案复杂在这种场景中，客户自己通常是寸步难行，甚至连问题的原因、影响都搞不清楚，无法独立做出购买决策我的一位朋友最近忙的团团转，问他为什么这么忙。

告诉我他们要统计不少报表，从各地分公司的人员那里要数据，一塌糊涂我就问他：「这件事情不是一般管理软件会自动的出来的吗？」他告诉我，当时公司要上管理软件的时候，有好几家供应商他们感觉其中一家不错，但老板觉得都差不多，选了便宜的一家。

他们也很难举出可信的理由来说服老板结果上线后发现很多都做不了，反而给自己增加不少工作量而供应商也帮不了什么，一涉及到实际问题就要加钱，还怀疑他们能否搞定企业管理问题是典型的复杂问题客户面临一大堆的问题，例如工作效率低、沟通不畅、执行力差，也搞不清楚到底「上管理系统对工作有什么影响」。

所拍着脑袋选、比着价格选甚至按照回扣选，就成了经常的事情还有个超级普遍而头疼的问题，一旦采用新的管理系统，不可避免的涉及到部门、人员的责任、权力、利益的调整，也就是说有「受益者」和「利益受损者」在这种情况下，如何有效推动变革也是一种很有技巧的问题。

还不用谈本身IT系统方面的技术复杂性在这种情况下，客户对于供应商与销售人员的专业性，就有了强烈的需求，因为他们自己搞不定上面我们谈到了四类购买场景，所谓专业化产品和服务销售，通常至少会涉及到1个复杂，客户同时搞不清问题和解决方案的也很常见。

在这种情况下，色狼和好人式销售就非常捉襟见肘客户购买认知能力缺陷要做出高水平的购买决策，客户需要对自身面临的问题和解决方案，有足够的整体认知水平然而，在「问题复杂-解决方案复杂」的场景中，客户的理解能力是非常有限的。

举个例子，客户要采购企业管理软件对于他们面临的管理问题，客户理解度为30%而对于解决方案，他们的理解度为20%这就意味着最终，他们对问题-解决方案的认知度是20% x 30% = 6%，少的可怜也就是说，在这种情况下，客户根本就搞不清楚自己问题所在，也缺乏理解解决方案的能力（其实搞不清楚问题往往也就连带意味着搞不清楚解决方案了）。

面对A、B、C三家供应商，他们根本就不知道到底哪一家更好那这样客户怎么办呢？第一种情况是，鉴于客户缺乏充分的理解能力，不自信能作出决策，那购买可能就卡住甚至流产了还有种情况就是，客户开始比较自己能理解可比较的东西，而最容易理解和比较的，莫过于价格了。

在这个情况下，可能就出现真的你们的产品和服务，非常优秀适合客户，但对不起，客户就是没法理解只能跟你谈价格结果，就在销售环节，陷入了同质化竞争（哪怕是事实你们更有优势）就像的确你可能是更好的老公，但妹子在婚前就是理解不了这一点，咋办？。

面对这个「销售环节的同质化竞争」，企业和销售人员常见的一个应对手法是：加功能、加服务尝试用这个摆脱同质化陷阱但是这个做法往往没啥用，因为客户头脑已经不够用啦，现有的理解不了你再加，哪怕是很好，更是加重了客户的认知负载。

对方还是直接忽略，比简单容易理解的，嗯，以价格为首面对这种问题复杂-解决方法复杂的场景，需要医生模式的销售流程医生思维下的基本销售流程在医生思维下的基本销售流程，本质是一个「诊疗服务」的流程：诊断问题->设计解决方案->执行解决方案。

关于这个流程，很多销售人员、销售管理者第一反应就是，我们现在也是这样啊其实，他们所谓的也是这样，往往是一个表象在医生模式销售流程中，一个鲜明的特征，是诊断问题环节的质量如果我们去医院，第一步会是系统化的诊断。

例如各种验血拍片，医生也会问诊，收集各种病症信息，判断病因和影响有多大在这个环节中，医生也会问病人情况，但不会因为病人说「我觉得我是肺炎」就开始开药了而只会把病人提供的信息，当作信息源之一，综合各方面的诊断，加上自己的知识和经验，作出判断。

如果复杂的病情，还可能是团队会诊在问题诊断充分的情况下，双方达成共识的情况下，通常才会进入方案设计的部分高水平的医生模式销售流程，通常在诊断问题阶段，一个典型的信号，是客户觉得「他们比我更懂我的问题，懂得很透彻」。

这样，信任就建立起来了同时，客户理解了问题（包括问题的根源、严重性），其实也就很大程度，推动了他们的购买决策的拍板从感觉的角度，这有点像是算命，如果算命先生把你的过去说的清清楚楚，你可能就觉得哎呀这人有本事，就相信他更可能给你描述的未来。

问题诊断是分析过去，解决方案设计是构建未来客户清晰理解了自身问题，才有信心进入解决方案环节，也才容易理解你们解决方案的价值这也要归功于，他们也从诊断环节体验到了部分的价值，例如你们的专业性高掌控如果我们进了医院，这个流程怎么走，就不是病人说了就算的，很大程度是跟随医院的流程。

同样的，在医生模式的销售中，企业和销售人员，对于整个流程有比较高的掌控度，很大程度可以影响甚至决定客户的整体过程而对于到底病人状况如何，治疗质量怎么样，医院也是很大程度定义了规则例如什么指标数据算正常医院，是一个对过程规则和结果规则，有高度把控的组织。

当然病人也会有自己的权力、认识和选择，但整体来说，整个规则是医院掌控高水平的医生式销售模式，特征就类似于医院对客户的影响力很大，对销售流程、客户决策标准有高度把控高价值从客户的角度而言，因为他们难以梳理清楚自己的问题，搞定解决方案，所以他们也期望销售、企业提供这种医生式的诊疗服务。

在这种情况下，客户对于销售人员的基本期望，是高水平的咨询，提供咨询价值在这种情况下，销售人员和企业就像一个引导者，把客户从问题的迷宫中带出来，走向成功的彼岸所谓「顾问式销售」，我的理解是顾问顾问，那就要照顾好客户的问题。

然而很少的销售顾问做到了这一点，其实哪怕是专门吃咨询饭的咨询顾问，也很少真正做的专业的技能与智能有两种类型的能力：技能与智能衡量技能的核心标准，是熟练度；衡量智能的核心标准，是洞察力搬砖是一种典型的技能。

技能的提升通常比较简单，随着时间的推移熟练度上去，你的效果也就会上去所以对于技能提升，努力常常容易看到直接的、明显的效果而智能这个东西，努力和能力提升的关系，就不是那么简单了因为所谓的智能，它的基础是对规律的把握、问题的分析判断、策略的制定、高质量的决策。

一个人是否有高度的洞察力，看透事物的本质，能做出高质量的判断和决策，决定了它的智能水平例如人际关系能力，我们需要知道面对什么人，他是什么状态，现在他想要什么，讲什么做什么会激发对方的兴趣，能让人舒服这些背后需要对人性的了解、对心理的阅读、对需求的把握、沟通的策略等等。

不是每天都跟人打交道，就能自然的更上一层楼所以很多人跟人打交道一辈子，水平还是非常低需要说明的是，智能是基于技能之上的例如要有出色的人际关系，至少你讲话发音要能让人听懂把讲话发音是技能驱动的，通常熟练度上去就OK了。

从拼技能到拼智慧在色狼式和好人式的销售模式中，对销售人员的要求，是比较低的，更关注简单的技能，例如色狼式销售能打多少电话、话术是否熟练然而3.0的医生模式，对人员和组织能力的要求升级了，重点不再是有技能，而是高智慧。

医生模式的销售体系，对销售人员的要求，是「客户问题和解决方案的专家」，要有对客户、客户的问题和解决方案的洞察力真正把医生式销售做到顶尖的人，往往不是单纯的销售人员，而是本身就对这个业务领域感兴趣，深挖出根本问题，作出高水平解决方案的人。

他们首先真正是高手，顺便干点销售这就像比尔盖茨，当年意识到知识型员工的生产力问题，把微软打造成为了顶级的知识型组织同时还开发给知识型员工和组织的软件，最著名的就是Office比尔盖茨去给CEO们做销售，就讲这些问题：。

知识型员工、组织的管理挑战关于如何发挥知识型员工生产力的思考微软是怎么做的，如何管理需要什么工具他也写过书，其实各位如果今天拿他的书来看，整体来说，管理思想还是非常的先进，虽然具体的技术层面可能早已不一样了。

比尔盖茨就讲「我是怎么看的、我是怎么干的、建议你们怎么干」，客户就觉得「我靠牛逼我也要」凭借他对这个问题的深度理解，就可以直接把微软产品给卖掉了但他的重点根本不是卖产品到这种层次的人，跟客户谈，通常已经不需要什么销售技巧，直接用业务洞察力震撼客户。

系统化知识体系：医生智慧的来源为了拥有高度的诊断问题、设计解决方案的智慧，医生需要掌握系统化的知识体系一个人要成为医生要经过漫长的学习，在医学院里，他们要花几年的时间学习生理、病理、病例的大量知识，并且在实践中，不停的提升。

对应到专业化的医生式销售上，这意味着要学习大量关于客户问题和解决方案的知识，例如如何诊断客户的问题，如何快速的解决表面问题，如何从根本上运用各种产品和技术消除问题而为了这个目标，他们往往要有更全面的对客户业务领域的理解。

就像医生，不仅仅是要学习病理，而且要更深层次的学习生理，知道一个人的生理体系是如何运作的分析医生模式下对能力的要求，有这么几个重点：1）必须要掌握原理，不能只是学习方法、技巧没有对原理的掌握，那么方法技巧就很容易生搬硬套，难以作出高水平的分析和决策。

因此医生要学习生理、病理前者是人身体运作的原理，后者是疾病发生的原理然后还有操作方法等2）必须要建立系统化的知识体系，而不能只是碎片围绕基本原理建立一套知识体系，才能有效的理解问题、设计和执行解决方案3）不仅仅有系统化的概念知识，而且要有大量的经验案例，共同构成知识体系

医生要学习各种病例、还要实践积累病例，这些病例就是经验案例医生还要把这些经验案例，和学的系统化生理、病理、操作知识打通，例如这些病例涉及到哪些生理病理运作的知识只有打通，才能一方面掌握案例，一方面深刻理解知识。

医生式销售：建立系统化的知识体系对于医生式销售而言，也是需要围绕客户运作、客户问题和解决方案，建立一套系统化的理论知识和实践体系例如，中小学辅导班的教学咨询顾问，理想情况下，他们应该有一套知识体系，包括诸如：。

学生是如何学习的什么样的学习是有效的、如何评估学习能力和学习效果学生学习有什么困扰、根源是什么如何循序渐进的解决学习能力和动机问题这里面涉及到人的心理运作基础、学习理论、教育理论等等然而现实是，这些教学咨询顾问甚至大多数老师，自己都没有这样高水平的系统化知识体系，他们自己都往往不爱学习也不大会学习。

缺乏足够的智慧，面对学生的学习问题，只会生搬硬套，拉到自己的解决方案上智慧3级火箭销售人员、团队所需要的智慧，类似于3级火箭。

这三个层次，越下面的越基础例如如果基本逻辑智慧都不行，缺乏思考、学习、策略能力，那么做研究、创新，自然是磕磕碰碰人性智慧与领域智慧关于第二级，我们定义是「通用的、跟人相关的，管理与业务方面的智慧」而第一级的逻辑智慧和人际智慧，本身都是跟人相关的。

这样一来，一级、二级智慧，其实可以统一归纳为「人性智慧」领域而人性智慧，是「理解人、影响人、发挥人、发展人」的基础对于上面的部分，我们统称领域智慧医生式销售：领域业务智慧、逻辑智慧医生式销售人员，最明显的，是要有特定领域的业务智慧。

例如教学咨询顾问，那就是学生学习领域的问题和解决方案的智慧为了把这种智慧建立起来，有两种途径：学习已有的系统化的知识体系自己来探索研究创造现实中，往往是两条腿走路既要站在巨人的肩上，也要自己更上一层楼然而有些时候，可能在业务领域中，前面未必有巨人可以借力的，那就更多的要靠人自己去探索研发。

而涉及到研究探索，通常这意味着需要逻辑智慧作为基础因为要在复杂的现象中，理出脉络，发现因果关系，层层剖析，找到根源规律所在而哪怕是学习已有的系统化知识体系，要掌握的好，也需要有不错的逻辑性，能自己消化建立起自己的体系出来。

所以顶尖的医生式销售（尤其是比较复杂的领域的），往往都是偏向于理性，逻辑思考能力强这一点看医生这个职业也很明显，这个职业就是偏理性的高精准在医生模式下，对客户问题的深度理解，是精准性的一个基本保障对客户问题的洞察力，意味着可以设计针对性的解决方案，直达根本问题。

确保资源投入到对客户高价值的地方缺乏洞察力，就往往落到了好人象限，头疼医头脚疼医脚而另外一方面，对问题的把握，也可以让销售人员、企业评估客户需求的紧迫性和重要性，成交概率和利润空间等，从而确定投入程度高参与

因为医生模式的设计，是围绕「诊断和解决客户问题」，是创造客户价值因此在这方面做好工作，客户的参与性就有了保障B2B医生式销售的复杂性医生式销售，本身面对的销售场景，就决定了存在复杂性本身客户来找你，自己问题搞不清，甚至可能找你之前还找过了其他「医生」，他们的问题往往就自带了复杂性，需要咨询和设计。

然而，让事情变得更复杂的是，B2B的很多销售场景在B2C的医生式销售中，例如化妆品、中小学教辅等，整体来说购买者、使用者设计的范围相对单一例如化妆品，通常使用者是一个人、购买者是一个人，而且这两者还是同一人。

而中小学教辅这个场景，相比化妆品就更复杂一些首先，出现了购买者和使用者的分离，客户和用户不一定一致花钱的是家长，上课的是学生在这种情况下，购买可能就是一个小范围的集体决策了例如小孩和家长要共同决定可能销售说服了家长，然而小孩没兴趣，最后也黄了。

但这个复杂性，相比B2B销售中很多场景，简直就算不了什么了对于B2B销售而言，情况可能是：客户方的购买，是集体决策，涉及到多部门、多角色，不同的人背景、利益、认知各异产品和服务涉及的使用者，可能是多部门、多角色。

并非单向的评估产品和解决方案，而是更像是一个群体项目，需要客户和销售协同，例如讨论出未来的方案蓝图实施规划需要协同客户内部多个部门、组织为了完成销售，还需要协调自己公司内部各种资源，甚至在自身公司内部多个部门、以及客户多个部门协同

各方面的因素是高度联动的，牵一发动全身，还往往可能出现先有鸡还是先有蛋的死结B2B销售中的价值性难点涉及到的人员、部门、组织越多，往往对价值的理解和提供，就会越复杂尤其是不同的人、部门，可能动机、利益、背景、认知都不同，搞清楚不同人员、角色的需求，整合出价值方案，是巨大的挑战。

尤其是，不同的人、部门可能存在利益冲突B2B销售中的参与度难点在复杂的B2B销售项目中，可能一开始连到底会涉及到哪些利益相关者、哪些决策者都不清楚，摸清楚他们的需求和调动他们参与，就更不容易如果是涉及到利益冲突、关系冲突，那么调动一群人的参与，就更难了。

还有一点在于，一个复杂的B2B销售项目，往往需要多方的高度参与，才容易成事但通常，很多人都是在观望状态，观望觉得你们能成事，才有高度的参与意愿所以在很多时候，这就卡成了「鸡生蛋、蛋生鸡」的湖面：你们需要多方的支持才能成事，多方需要你能成事才给支持。

B2B销售中的协同性难点在B2B销售中，要推动项目，很多时候是需要靠协同的，例如一起达成关于业务远景的初步共识，哪怕只是规划一个跨部门的会议，可能就需要客户方多个部门的协作有些情况下，客户中的利益相关者，不一定有意愿来参与协作。

而且，客户组织内部的协作水平，可能本身就很低例如部门之间互相联系弱，缺乏协作能力，难以推动事情这时候，哪怕客户自己有动力，单靠他们也很难产生协同效应B2B销售中的掌控度难点在复杂的B2B销售中，对局面的掌控，是很大的挑战。

销售人员、甚至客户自身，可能都是连脉络都梳理不清楚、一团浆糊单纯掌握信息、和不同的利益相关者建立关系、梳理出脉络，就不是一件容易的事情而要能够把控整个销售项目的流程，引导客户中的多方前进，那就是难上加难。

在B2B中之所以难以掌控销售流程，一个基本问题在于，复杂的项目中，客户方并不存在单一能够掌控局面的人在B2C中，我们只要引导单一的购买者，就可以实现对流程的掌控了B2B有些项目，类似于B2C例如可能卖个给老板的总裁辅导班，老板自己拍板自己上课，其实就是个B2C的流程，简单。

但在复杂的B2B项目中，客户方可能自身并不存在简单的、可以引导控制项目走向的人哪怕是老板支持拍板的项目，老板往往也难以实际精准把控项目的走向，因为他还是需要组织中各种人、部门去操作实施很多销售人员，他们认知里面总觉得搞定客户中的某个有决策权力的人，就搞定项目了。

简单的情况，是这样但也要做好心理准备，在有些时候，并没有这种一个人就能搞定的事情，而是要推动群体的决策和行动在这种情况下做销售，很像是打解锁游戏你需要一关一关的解锁地图（理解整体脉络）、获得线索（进明确下一步探索方向）、拿到装备（相关的资源）、赢得同伴（客户中特定人的支持），然后解锁下一关。

做这种销售，政治能力就非常重要，当然业务能力也不能少整体来说，你需要关注两件事情：团结人推动事这两者，是相互关联的你能团结人，才能推动事；你能推动事，才容易团结人对于能力不足的销售、企业来说，他们可能又卡死了：。

因为团结不了人，所以没法推动事因为推动不了事，所以很难团结人鸡生蛋、蛋生鸡在色狼式销售中，销售和客户，往往是「我」和「你」，是分离的而要团结人，就要把「我的事情」变成「我们的事情」「我们」越强大，销售成功概率就越高。

B2B销售项目的动态化特征在复杂的B2B销售项目中，很多因素相互关联，人与人、事和事互相影响，因此整个局面相比简单的B2C产品和服务销售，显得非常动态化，变数多容易激发连锁反应这样高度变化复杂的局面，对销售人员从宏观能力和微观能力，两个方面提出了挑战。

宏观方面，要能够把握住大方向，大方向应该是稳定、经得起推敲和变化的这就意味要把握客户运作的底层逻辑，把方向建立在相对不变、长远、稳定的底层规律基础上如果停留在客户要求的表面，那就完蛋了而微观方面，则是要善于把握临场运作，例如判断客户的心理状态、现场影响客户的决策，抓住关键的机会。

例如可能你的客户某一个角色，一致持反对意见，但你们一次会议，你影响他，让他短暂的持中立甚至部分的赞同，那么能不同抓住这个机会，把项目赶快推进两步推进之后，因为事情已经发展了，反过来可能对方的立场也就难以改变了。

这就像在球场上，顶尖的球员，可能就是在看上去对方稳固的防线中，发现了一个小小的机会，然后抓住这个机会突破了对方防线扩大了混乱，然后进球这事就很考球员能力首先是对局势的判断能力，能发现这种细微的机会还有就是抓机会扩大战果。

当然，顶尖球员和球队，在对方没有漏洞的时候，可能也会有能力去引导一个小的漏洞出来这种临场面对面的微操能力，往往对人际智慧的要求比较高例如你可以有效影响对方，可以发现对方心理微妙的变化，知道如何加以引导来强化对方的心理变化。

B2B销售：管理智慧的高要求鉴于B2B产品和服务、购买和销售，是建立在组织运作之上的前面列出的价值性、参与性、协同性、掌控性难点，都需要管理智慧来破解，例如：如何快速识别购买中涉及到的潜在角色识别潜在利益相关者，基于部门、职位的典型需求和困扰。

如何将产品和服务的价值，关联到到各部门、各种职位的业务需求如何组织协调各种角色推动销售进展B2B销售：人际智慧的高要求其实人际智慧（情商），整体来说对于销售人员，都是基本功但对B2B而言，一个特殊点在于，管理智慧，也需要以人际智慧作为基础。

毕竟，组织是由人组成的，缺乏理解人影响人的能力，管理能力也就容易碰到上限而且在运作中，人和人的关系、需求也就更复杂了，同时涉及到组织中职能的关系和需求，和个人的关系与需求而且不同的人、部门之间还可能有冲突，那么如何处理这些就更需要智慧。

而由于B2B销售，通常周期更长更复杂，客户对企业和销售人员是否靠谱也有更高要求这些都导致在B2B销售中，长期关系非常的重要而关系质量很大程度，也受人际智慧影响挑战：如何发展员工和组织智慧综合上面的内容，对于医生模式来说，对于销售人员和组织智慧的要求很高，这也就构成了最大的挑战：如何有效的发展员工和组织智慧。

尤其是人性智慧（特别在人际智慧部分），大多数人认为这些更多的是天赋、靠经验和领悟，难以系统化学习和发展在过去十年，倒追学堂® 研发了一套革命性的科技和教育体系，来解决智慧发展问题本文后续会进一步介绍复用性

对于医生模式销售而言，由于两个基本特征：需要高度智慧，对人员要求高、发展成本高工作成本高，例如需要系统化的诊断、收集信息和数据如果需要高质量规模化运作，那就对复用性提出了很高要求，需要有强大的、可复用的体系支持。

这就像医院，医院就是一个典型的体系例如诊断环节，医生并不是自行完成所有工作，而是各种诊断设施和人员、提供各种报告，流程化体系化这样一来，医生可以站在体系的肩上，从而大幅度提高生产力体系为人赋能了，让一个人可以发挥高度的价值。

两种体系：美军 vs 阿富汗游击队在销售体系方面，我们可以参考两类模式：美军特种兵与阿富汗游击队同样是军事组织，论人均战斗力，明显美军特种兵，对阿富汗游击队强了不止一个档次这里有人员素质上的差异，但更基础的一点是：美军有一个超级强大的战斗系统。

他们的每次战斗行动，并不是盲目出击而是首先有情报工作，从情报机构到卫星、侦察机等，精准锁定打击目标，就像本拉登任务时，直接锁定了对方的住宅在锁定目标后，通常一线战斗人员并不是直接出击，而是首先使用战斗机等设备进行批量打击，瓦解敌人的战斗力。

然后再由一线人员出动，1对1解决最后的问题这种模式确保了人力的高效使用，将人均战斗力提升到了新的高度而阿富汗游击队，就没有这样强大的战斗系统，军人们常常只能靠自己去解决各种问题在销售体系方面，绝大多数企业是阿富汗游击队模式。

销售人员要依靠自己战斗，例如自己寻找潜在客户(或者虽然公司有市场开发，但线索很不精准)，客户也缺乏对于企业的基本信任，要从头做起沟通、关系建立的工作这种模式下面，销售人员疲于奔命，很难真正将注意力放到客户价值创造上。

阿富汗游击队模式以数量取胜，而美军模式以质量取胜后者有着人均战斗力上的优势而前者，大多数人都会成为炮灰体系生产力与员工生产力美军的模式，是精英型组织模式这种组织的特征，是两个生产力的双高：高体系生产力高员工生产力

一线人员，可以得到组织体系的高度赋能；而组织体系，也需要高素质的人员来运作，发挥战斗力美军的战斗力，是阿富汗游击队没法比的但阿富汗游击队也有个优点，就是对士兵的要求低，组织运作能力要求也低例如可以发个枪就让大家上了。

这一点对应到销售领域，就是色狼思维和好人思维驱动的销售模式，对人和组织的要求低，可以招一批销售人员就开干而医生模式，要规模化高质量运作，则是需要双高：高体系生产力、高员工生产力销售4.0：倒追思维倒追思维概述

回顾销售思想的4个版本：销售1.0：色狼思维（过度自我、强力推销）销售2.0：好人思维（服从规则、满足要求）销售3.0：医生思维（解决问题、治病救人）销售4.0：倒追思维（高价值、高诱惑）本章，我们讨论销售4.0。

倒追思维的核心，是「高价值、高诱惑」关于倒追思维，最初我是在和保时捷的接触中，清晰化了这个理念邂逅保时捷2006年，我离开微软，准备寻求在教育培训领域的发展我的计划是，首先进入企业培训行业在一次聚会上，我遇到了微软的前同事，跟他说了我的状况。

一周之后，他转发给我一封邮件，说有一个汽车行业的培训项目，在寻找有IT背景的培训师顺着这封邮件，我见到了后来我的老板，Jason第一次见面，Jason说：「因为保密，我还不能告诉你客户是谁，但可以说，这是一个可以让你的培训生涯引以为傲的品牌。

有了这家客户的背书，你将来很容易得到其它客户」我头脑里第一反应就问他是不是保时捷他做了一个「这可不是我说的」表情当时保时捷的项目，要在中国经销商上系统，并且因此会导致服务流程的改变，因此希望有IT背景的人来帮助培训。

这个项目一开始，只是个短期项目没有想到，在此后的两年，我大多数时间，都在和保时捷持续的合作中追求还是吸引当年，这是保时捷全球最重要的项目因此，保时捷非常重视，需要亲自面试培训师于是，我们就开始了面试的准备。

在准备面试的时候，我发现其他人普遍的做法，是表达非常仰慕保时捷，自己非常希望能够得到这个机会之类「我非常仰慕保时捷，自己非常希望能够得到这个机会之类」，这种话，其实既是色狼式的（过度自我、强力推销），也是好人式的（自我放低、服从规则）。

这种做法，把自己放在非常低价的位置，感觉更像是在祈求一个机会真正能够赢得客户尊重的，应该是建立在高价值上的平等地位，甚至在专业上让客户觉得有权威感我就跟其它准备面试的人，谈了我的观点，但是他们都不同意事实上，我觉得也很难解释清楚，因为大多数人，并没有多少经历，看到过什么叫做高价值感的销售。

我花了一周的时间，来设计3分钟的面试我的设计有两大目标:理性上，让客户觉得我是适合的感性上，跟客户建立起情感上的共鸣，营造轻松的气氛，调动客户的情绪3分钟通过保时捷面试2007年1月8日，保时捷的面试我的过程是（本来是英文面试，如下用中文描述，可能部分语言有点英文化）：

Hello大家好，我是XX，毕业于AA大学在大学里，我最喜欢玩两个游戏这时候，面试官脸上纷纷露出了困惑的表情这是在面试培训师，跟你爱玩什么游戏有啥关系？然后我继续其中一个游戏是帝国时代，来自微软后来我加入了微软，针对微软在中国的经销商，从事IT技术方面的支持、辅导和培训。

相信这段经历，对于保时捷对中国区经销商的培训，会有很大帮助注意这部分，其实是基于客户的核心需求（对中国区经销商，进行IT相关领域的培训项目），摘要总结出来的我的核心匹配「中国、经销商、IT、培训」，虽然只是一句话，但是一方面让客户觉得高度匹配，同时也感受到，我是针对他们进行了调研，是关心他们想要什么的。

然后我就看到客户们在点头接下来我继续：另外一个游戏，是极品飞车在其中我最喜欢的，是保时捷很高兴有机会与这家伟大的品牌合作，希望我们合作愉快当我谈到「另外一个游戏是极品飞车」的时候，客户已经知道我的意思了，就开始微笑、朝我点头，前面的困惑消失，气氛变得很轻松。

注意，我的定位是「很高兴有机会与这家伟大的品牌合作」，放在一个跟客户平等的位置上感觉要好，理由要对人类的决策，是感性与理性共同作用的结果哪怕看上去理性的企业购买项目，依然如此因此，从真正要有效影响人的角度，最好是两手抓：。

攻心（感觉要好）攻脑（理由要对）在保时捷的面试中，前面我设定的两大目标，就是两手抓既让客户理性上认为匹配，也在感性上认同关于攻心，也就是影响人的感觉一个基本的能力，是创造跌宕起伏的情感体验的能力这就像看好莱坞的经典影片，过程通常是调动不同的情绪，例如一开始好奇，然后紧张，再然后感动。

如果缺乏这种情绪调动，那很可能就是看着看着睡着了回到保时捷面试的设计，我前面说「最喜欢两个游戏」，是启动受众的「迷惑」状态，迷惑会产生悬念，悬念让人集中注意力（因为头脑中有挑战，要解谜），到最后「另外一个是极品飞车」，用户悬念解除，发送，同时因为「喜欢游戏和保时捷」的共鸣，虽然时间短，但是却是一个起伏的体验。

在「医生思维」中，关注的是从理性层面，解决客户的问题这非常的重要而且基础有了这个，销售中才能实现「理由要对」而在「倒追思维」中，更进一步的，要关注客户的情感体验，从而实现「感觉要好」要做到「感觉要好」，这就对人际智慧提出了很高的要求，这也是倒追思维落地的一个核心难点。

在这方面，我们这个时代，把「感觉要对、理由要好」做到极致的，大概就是乔布斯倒追标杆2007年1月9日，也就是我面试保时捷的第二天在MacWorld上，乔布斯发布了初代iPhone，开启了移动互联网时代在拿下保时捷项目后，2007年到2008年，我帮助保时捷培训中国区的经销商。

在两年的时间里，我拜访了中国的所有保时捷中心，除了培训，也帮助保时捷中心改进服务流程那正是保时捷在中国市场快速发展的两年，客户对这家传奇品牌充满了热情，产品处于供不应求的状态这段经历，让我有机会近距离观摩、研究这家公司。

我的一个感悟是，这个世界上大多数公司，是在追求客户而少数的顶尖品牌，他们做到了让客户倒追也就在iPhone发布会后，乔布斯再度封神，苹果也一路走上万亿美金公司之路这两家公司，成为了研究「让客户倒追」的绝佳样本。

在研究过程中，我发现苹果和保时捷，有很多相似之处事实上，乔布斯也把保时捷，作为一个学习的榜样高价值与高诱惑苹果和保时捷，他们的产品，有两个共同点：第一眼看上去，就感觉很性感，有高度的诱惑；而长期使用下来，功能出色体验到位，有高度的实用价值。

打个比方，这就像一道菜，吃起来味道好营销高，这是高价值；闻起来就很香让人渴望品尝，这是高诱惑这两家公司，是同时兼顾感性吸引力，和实用价值的有时候，人们认为保时捷是奢侈品牌其实保时捷的定位，是「Every day sports car（日常乘用跑车）」，还是定位于实用工具。

但是，它是具有高度感性价值的实用工具同样的，苹果也是如此曾经我看过一个保时捷的客户访谈，里面有客户说：「从理性的角度，我们未必是需要它；但从感性的角度，我们想要它」有实用价值，让人需要；有感性诱惑，让人想要。

苹果与保时捷，这两家公司，他们的产品，往往是既能满足人的「需要」，又能让人的「想要」倒追思维：一个中心、两个基本点2008年12月，我在斯图加特，参观保时捷工厂和我们一起参观的，还有位英国房地产商，带着女儿。

他家里已经有几辆保时捷，这次来是陪他女儿来买车，算是给女儿的生日礼物当时我问了导游一个问题，是不同型号之间的差异然后这位房地产商，就开始跟我热情的介绍，说这些他都买过，操纵起来有什么差异，适合什么场景即使没完全听懂他的内容，单纯从他那种热情，就挺有感染力。

下来我就感叹，做产品就应该做成这样，客户就是最热情的销售由此我总结出，倒追思维的「一个中心，两个基本点」：一个中心：赢得人心两个基本点：高价值、高诱惑营销中最重要的问题，是人心问题政治上，得人心者得天下；商业上，得人心者得市场。

无论是苹果、还是保时捷，他们在客户群体中，建立了高度的「人心基础」而做到这一点，是因为他们长时间内，为客户提供了高度的价值、创造了高度的诱惑价值-价格矩阵我们把价格分为高中低三档，价值分为高中低三档，就会产生一个九宫格的矩阵：。

在左下角，「低价格-低价值」区域，是典型的大路货。而对于苹果、保时捷这样的高端品牌，他们的营销，要确保在客户心目中的定位，是在上面三个。也就是无论价格如何，都要保持客户心目中的高价值感。

例如苹果的iPhone，在手机里是在高价值-高价格区间而在iPad刚出来的时候，非常惊艳，但价格却很低，属于高价值-低价格甚至连华强北的攒机商，都倒吸了一口冷气因为他们如果来攒机，攒出来的价格都要高于iPad的售价，而iPad的价值要高很多。

这样一来，苹果在平板市场上，就有效的阻止了竞争对手的进入要保持品牌的高端，就不能做让用户感觉低价值的产品，哪怕是免费的就像保时捷如果要给客户送礼物，不能因为免费，就瞎送，依然要让客户觉得有高价值感倒追思维，对应的就是这种高价值定位的营销。

全胜战略而要真正做到这一点，单纯从营销思维层面，很难需要更上一层楼，从战略思想的角度，把握倒追思维的本质在本文概述中已经谈到，倒追思维，是「孙子兵法」的全胜思想，在营销、关系领域的投射孙子战略思维中最重要的部分，是「全胜思维」。

用他自己的话说，是「必以全争于天下」那么到底什么是「全」呢？要理解这一点，首先要理解「用兵之害」凡用兵之法，驰车千驷，革车千乘，带甲十万，千里馈粮，则内外之费，宾客之用，胶漆之材，车甲之奉，日费千金，然后十万之师举矣。

其用战也胜，久则钝兵挫锐，攻城则力屈，久暴师则国用不足夫钝兵挫锐，屈力殚货，则诸侯乘其弊而起，虽有智者，不能善其后矣故兵闻拙速，未睹巧之久也夫兵久而国利者，未之有也故不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。

……故兵贵胜，不贵久故知兵之将，生民之司命，国家安危之主也色狼和好人，就是典型的「钝兵挫锐」色狼天天搞推销天天碰壁，好人各种满足客户要求各种白干活，费力不讨好，人很容易疲掉那到底应该怎么办呢？孙子提出了他的见解：。

夫用兵之法，全国为上，破国次之，全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。

攻城之法为不得已修橹轒辒，具器械，三月而后成，距堙，又三月而后已将不胜其忿而蚁附之，杀士三分之一而城不拔者，此攻之灾也故善用兵者，屈人之兵而非战也，拔人之城而非攻也，毁人之国而非久也，必以全争于天下故兵不顿而利可全，此谋攻之法也。

孙子说「上兵伐谋」，「百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也」，要「兵不顿而利可全」兵不顿，是低成本；利可全，是高收益这两者结合，就是「全胜」让客户倒追你，而不是拼命去追求客户，这是营销的「兵不顿而利可全」、「不战而屈人之兵」。

就像乔布斯时代的苹果，从零售的销售层面看，简直是轻描淡写，完全不搞推销同样客户抢着来买全胜思维：高精准的资源投放理念巴菲特谈他的投资理念，是聚焦，在少数高质量机会上下重注其实跟孙子的全胜思维，是同样的脉络。

孙子追求「兵不顿而利可全」（低成本、高收益）要么不打，要打，就一仗打赢反反复复的去打，说明根本没搞定孙子的意思，是你的资源，要投放到真正能产生高回报的地方，要精准从倒追思维的角度，那就是销售人员、企业的金钱、时间、精力，应该聚焦于能产生高价值的地方。

大多数公司、销售人员的问题，是他们忙于做低价值的事情，以至于没有资源去攀登高价值区域业务体系的3个基本功能一家公司的业务体系，有三个跟客户相关的基本功能：销售关系产品/服务而企业的销售思维，往往决定了这三者的结构特征。

低效的资源配置：色狼思维驱动的业务体系在色狼思维驱动下，企业业务通常呈现「大头症」。企业和员工的注意力、资源在「销售」上，过度集中。而对于客户关系、产品和服务，却是缺乏投入。

低效的资源配置：好人思维驱动的业务体系在好人思维驱动下，企业业务经常呈现「虚胖症」。

看上去，在关系、产品/服务上投入了很多资源，例如：白干活：为了拉关系请客吃饭、各种免费帮客户干活功能堆砌：客户要什么功能，就在产品里面加什么功能人工弥补：对产品不满足客户需求的，各种提供人工服务，快速响应

然而，这些事情往往消耗巨大，却价值低下，难以创造出高吸引力这里面关键问题是，好人之所以难以吸引客户，是因为他们缺乏高价值为此他们继续铺摊子，但分散精力更难以把事情做好，再多还是低价值真正有效的思路是，这时候要开始考虑什么是高价值的，收缩和聚焦，而非全面出击。

一件事情都做不好，还同时做几件中端陷阱：功能臃肿与踩踏效应有次我跟一家公司的合伙人聊天，他们公司做针对企业的培训我听了一下他们的产品和定价，说觉得这样有点低后来产品负责人也跑过来问我，说徐老师这个是怎么理解。

我就跟他们画了一下九宫格，问他们：「你们觉得自己的产品，在哪一个区位」产品负责人想了想说，老板怎么想我不清楚，我自己的感觉是，应该是在「中价格-中价值」区域好啦，这就有问题啦通常来讲，很多公司起步，一个基本心态就是「卖便宜」才有人买，往往从低价格起步。

起步之后，自然的想法是要提升价格，为了提升价格也会去考虑提高产品价值但大多数人，本能的不会去想要做行业的顶尖产品和服务，占据「高价格-高价值」区间又要往上走，这样一来，最普遍的就是会有意无意，进入「中价格-中价值」区域。

然而这个区域，却是最尴尬的因为价值感普通，难以吸引到高质量的客户群体，竞争又激烈，缺乏定价权，因此缺乏利润空间换句话说，他们的努力，并不能导致它们在市场上，掌控规则掌控不了规则，往往努力就转化不了利润为了解决这个问题，更好的卖产品。

企业往往有种本能，就是既然价值不高，那就再多加几个功能，多送几个服务嘛，不就更有价值了嘛例如这家培训公司，他们卖给企业老板的课程，同时要送5个对一线员工的培训啊等等，一啪啦的东西这种「卖一个，送很多」的营销策略，本质上往往是低端的，色狼和好人思维的投射。

大家如果关注顶尖品牌，通常他们是会不给用户那种「买一送n」的营销的这容易导致产品的廉价感，很容易给客户感觉，企业是在追求他们，严重损害企业的价值感高端品牌，应该是让客户感觉至少是平等，而且在某些方面要高出客户的感觉。

那么，既然加了几个功能，送了几个服务，那么功能总要有人来研发把，服务总要有人来交付把现有的人不够啊，怎么办呢，招人把于是团队就膨胀了然而，产品功能多、附加服务多，这样的后果就是，可能啥都没干好，大家还都非常忙。

例如管理层，忙着应付铺开的摊子已经不可开交了看上去一堆功能、一堆服务，没啥惊艳能打动客户的免费的、附加的功能和服务客户要不要呢，很多时候也就要了但客户并不会因此产生什么感觉而且，向客户提供的功能越多、服务越多，从营销层面，单纯的让客户理解这些东西，就挺困难。

同样是缺乏聚焦的问题例如现在很多产品，功能特性一大堆，企业营销也缺乏重点，就一啪啦把产品特性全堆上去给客户看客户一看就头疼，看不懂那怎么办呢，咱们讨论点容易理解的把，你们价格怎么样啊？还可以送什么服务啊？。

好啦，好人式销售和企业一听，客户问我们要服务啦，又开始铺摊子而因为难以面面俱到，往往这些新功能、附加服务的质量并不高，不能给客户高度的价值感于是，这又反过来坐实了在客户心目中的中低端形象他们投入了很多资源，但是去很难有多少产出。

敢想与敢做分享了九宫格概念之后，产品负责人问我：如果要进入高价值-高价格象限，该怎么做呢？我跟她说，基本思路是，先把现有的产品，价格x2，你看看应该怎么设计产品和做销售她一听就脱口而出说：「那不可能啊」。

你看，她都没思考过，本能的就觉得「不可能」想都不敢去想要是想都不敢想，思想上就是跟随者但很多革新，首先是从敢想开始的例如，我以前做求职培训，我发现市场上，几乎所有的面经、求职指南，都是教求职者，追求雇主的。

例如要表达对雇主的热爱我觉得真正高质量的应该是「让雇主倒追你」，所以就开始围绕这个研究产品，最后我写了本电子书「求职者，让雇主倒追你」，同时也围绕这个主题，做求职教育和技能培训这样一来，价值感很高，营销就容易。

爱因斯坦说：想象力比知识更重要，因为知识是有限的，而想象力概括着世界上的一切，推动着社会进步，并且是知识进化的源泉如果你都不敢想，那么又怎么可能朝着这个方向努力呢？大多数企业，遇到客户抗拒犹豫，本能的就想着「如何降价卖出去」。

却很少有人会想「如何把价格提高一倍卖出去」，其实可能后者才是走向成功的关键根深蒂固的好人思维：服从规则「想都不敢想」，这又是好人思维的反映对我们大多数人，好人思维的影响是根深蒂固的本质上，这是一直以来，社会教育的结果。

我们在学校里，可能听到最多的一句话就是「要听话」家长表扬小孩，「这孩子乖」往往是一个常见的说法这些意思都是「要服从规则」而想象力和创造力，很大程度上是不拘泥于现有规则的结果所以，小孩刚开始往往有创造力和想象力，上学了往往就逐渐消失了。

而让客户倒追的公司，往往他们是规则的制定者，而非服从客户例如苹果公司，开创了智能手机的新时代，影响了一大堆企业的交互设计、供应链管理、产品理念等等乔布斯和苹果，是领导者，是制定规则的人，而非服从客户的人。

倒追思维驱动的业务体系而倒追思维驱动下，业务体系呈现为结构健康、高质量的正金字塔。

让客户倒追的品牌，他们资源投入的重点，是下盘结实，在产品和关系上用力例如乔布斯时代的苹果，在产品上打造出革命性的iPhone，在客户关系上，建立了高度的体验、信任和价值感因为有这两者作为基础，往往不用刻意销售、或者只要在销售上轻轻用力，就可以达成目的。

当时，大多数IT产品的专卖店，重点是推销而乔布斯决定开设苹果专卖店，他的重点是「建立关系」在苹果专卖店里，没有拥挤的柜台，桌面上摆着苹果的产品，产品之间间距很大，同样的，桌面之间的间距也很大这样可以让用户充分的体验产品，而不是创造成交的紧迫感。

同样的，苹果店员的主要任务，也不是推销，而是帮助来客体验产品、解决问题让客户对产品有充分的体验、帮助客户了解产品的功能和价值，这些，是在推动建立客户与产品的深度关系同样的，乔布斯时代的发布会，重点也不在于直接推销，而是给用户深层次的体验。

这不仅仅是产品层面，而且也包括情感上的深度链接例如用户以「成为苹果用户」为荣，这是深层次的关系在保时捷，有句话「最好的保时捷销售，就是保时捷汽车」也是把「让客户充分体验」，例如试驾，作为核心的营销环节当然，这种通过体验建立深度关系的基础，还是他们在产品上的用心。

在产品优质的情况下，本身只是让用户有充分体验，已经构成了强大的成交动力与之作为对比，很多企业严重依赖于电话销售往往是客户根本就没有跟企业、产品建立什么关系链接，甚至对产品感觉都没有，就强行推销哪怕看上去天天卖，效果也就那样。

这里，营销的悖论就出来了：越在「卖」上花力气的企业和销售，往往卖的越差反而是在「产品」和「关系」上下功夫，最终容易销售色狼式的销售思维，强调「坚持就是胜利」，要求努力推销然而，上述悖论导致，他们的努力往往是白费力。

倒追业务体系：3个倒追的统一让客户倒追的业务，最终体现在3个部分：让客户倒追你的销售（极速成交）让客户倒追你的关系（深度关系）让客户倒追你的产品和服务（卓越产品/服务）这三者共同作用，塑造出高价值定位，也就是在价值-价格矩阵的上方区域。

这也意味着，哪怕单纯有高质量的产品和服务，也未必能够在客户心目中树立高价值感例如企业用色狼式的方式去推销，哪怕是一流产品，客户首先感觉企业的价值感低，也未必愿意再去了解高精准：聚焦与穿透苹果和保时捷公司，有着少而精的产品线。

乔布斯回归苹果之后，当时苹果电脑有很多产品例如针对企业用户的，就有各种型号乔布斯先对产品线做了大手术，砍掉绝大多数电脑型号在《乔布斯传》中说：几个星期过去了，乔布斯终于受够了「停！」他在一次大型产品战略会议上喊道，「这真是疯了。

」他抓起记号笔，走向白板，在上面画了一根横线一根竖线，做成一个方形四格表「这是我们需要的，」他继续说在两列的顶端，他写上「消费级」和「专业级」在两行的标题处，他写上「台式」和「便携」他说，他们的工作就是做四个伟大的产品，每格一个。

「会议室里鸦雀无声」席勒回忆说在9月的董事会上，乔布斯介绍这个计划时，现场同样鸦雀无声一开始董事会并不接受他们告诉乔布斯这是在冒险「我能成功」他回答董事会从来都没有投票赞成过这个新战略但乔布斯说了算，他就往前冲了。

结果，苹果的工程师和管理人员突然高度集中在四个领域专业级台式电脑，他们开发出了 Power Macintosh G3；专业级便携电脑，开发出了 PowerBook G3；消费级台式电脑，后来发展成了iMac；消费级便携电脑，就是后来的iBook。

关于苹果，段永平说：苹果单一产品的模式实际上是我们这个行业里的最高境界，以前我大概只见到任天堂做到过（sony的游戏产品类似）单一产品的模式有非常多的好处：a.可以集中人力物力将产品做得更好比较一下iphone系列和诺基亚系列（今年要推出40个品种）。

苹果产品的单位开发成本是非常低的，但单个产品的开发费却是最高的b.材料成本低且质量好, 大规模带来的效益苹果的成本控制也是做到极致的，同样功能的硬件恐怕没人能达到苹果的成本c.渠道成本低呵呵，不是同行的不一定能明白这话到底有什么分量（同行也未必明白)，我是20年前从任天堂那里学会的。

保时捷在上个世纪，基本上就是911产品线打天下直到世纪之交的卡宴，把保时捷推向了一个新的市场卡宴成功后，再到4门跑车我想「少而精」这两者，本来就是相辅相成的要打造精品，就必然要聚焦，不能铺开大摊子，平均用力。

什么都想做好，最后就是什么都做不好因为聚焦，所以最终才能打造出有穿透力的产品，直击客户的内心世界，引发口碑传播这种「聚焦与穿透」，从企业工作的角度，也引出一个问题就是很多企业，老是想着满足客户的这个要求、那个要求。

结果就是，产品功能加了不少，免费服务做了很多，然而精力分散，啥都没做到「穿透效应」，结果啥都没搞定高掌控：对规则的控制顶尖销售卖标准在倒追思维下，企业、销售人员是高度掌控规则的一方iPhone出来的时候，逛手机店。

像摩托罗拉、诺基亚这样的品牌，往往都摆着十多款甚至更多手机，让人眼花缭乱而苹果柜台上，只有一款，透露出一种杀气一款，对决几十上百款其他厂商，是「客户要什么，我们给什么」，所以弄出一啪啦的手机而苹果，是「我给什么，你就得要什么」，当然也可以不要。

前者，是客户掌控着购买规则；而后者，是苹果直接定义了规则高价值：客户价值的代表人和创造者在倒追模式下的企业和销售人员，往往是比客户更好的代表了客户的价值，并且创造这种价值人们认为自己需要更快的马，福特生产了汽车，并且实现了大规模低成本生产，把价格降低到工薪阶层也能买的水准。

在乔布斯时代，很多时候人们不知道送什么礼物，默认送苹果没错一个基本原因在于，苹果代表了高品质，而高品质是人们需要的我以前做保时捷的项目，陪同保时捷总部的项目负责人，拜访中国区的各地保时捷中心讨论事情的时候，他经常问两个问题：。

这对客户体验有什么影响？这对质量有什么影响？这个细节给我的感受很深，让我觉得保时捷是一家伟大的公司，真的是在关心最重要的、最基本的事情各位如果你是客户，你希望企业和销售人员，关心的问题是什么呢？你是希望他们关心客户体验、质量、客户成功，还是关心赶快把产品卖掉好收钱？。

从这个角度，贯彻倒追思维，一个出发点就是客户成功导向要推动客户成功，做客户价值的代表人和创造者客户成功路径：倒追思维驱动的销售流程在销售4.0版本中，销售流程，是围绕「帮助客户成功」来设计的这是高价值定位，在流程上的实现。

例如本文前面的3步倒追面试案例，面试官有两个需求：招聘到适合的人选越省事越快完成任务越好（几乎没人有兴趣天天面试）那么我们的面试流程，其实是满足了他们这方面的需要，因此很容易得到客户(案例中是雇主)的配合。

倒追思维驱动的销售流程，本质是客户成功路径，是推动客户成功的过程客户跟着你走，能得到他们想要的成功因此，他们也就愿意配合在销售工作中，普遍容易犯的错误是「展示自己」例如一大堆的自我介绍、公司介绍、产品介绍，往往想要「显得有价值」。

这是典型的色狼思维的反应而倒追销售流程，则是吸引导向：在满足客户需求的过程中，引导客户主动选择你销售即服务克劳德·霍普金斯，现代广告业的奠基人之一，说：所有好的销售术，无论是写在书本上的还是个人经验，都是建立在某种吸引人的服务上的。

大多数企业的销售流程，都难以打动客户，甚至被客户强烈抗拒，本质上是因为我们习惯于展示自己、推销自己，却没有什么高质量的服务让客户倒追的成交过程，是对客户提供的具备高度吸引力、高价值的服务就像前面的面试流程，针对雇主想要「快速识别优质候选人」的需求，提供了简洁高效的服务。

高参与在高水平的倒追营销体系中，客户的参与度非常高一方面是因为有理性的价值，一方面本身过程也容易激发高度的情感体验这就像乔布斯时代的苹果发布会，不仅仅是给大家新的手机，而且过程本身，就让人情绪起伏高智慧

让客户倒追你好不好，大家估计都说好但这对于人、团队的智慧，也是提出了非常高的要求，几乎是需要3级智慧火箭中，每一级的出色，最明显的是对人际智慧的要求乔布斯，倒追营销的标杆，无论是他的产品、还是发布会等，都创造出跟用户高度互动的情感体验，这背后是对情感、关系、心理等的揣摩，以及高水平的沟通设计。

高士气而要打造让客户倒追的产品、团队、销售工作，这往往也是需要高涨的士气这种士气，跟色狼式销售的打鸡血不一样、跟大多数人日常重复劳动式的坚持也不一样，是那种高度的人类主动精神之上的这种主动精神的一个明显体现，是追求卓越。

3.0和4.0，都需要卓越精神这两者的重点有点差异，但都是相辅相成医生思维：向深处挖，探索事物的本质原理，找到根源所在，从而有效解决问题倒追思维：向高处看，树立高高的目标理想，并实现它例如乔布斯，他觉得智能手机交互太烂，人们需要很多教育还难以使用。

他想要设计一款小孩都能无需教育就能上手的最终做出了iPhone在现实中，倒追思维往往也要以医生思维为基础；医生思维又要借助倒追思维实现升华这两者往往是在一起的要实现倒追模式，需要高级别的团队士气，反过来基于倒追模式，团队往往士气很高，因为在做高度价值的事情，相信工作的意义。

知识革命：人性智慧回顾：销售生产力8要素首先，让我们回顾一下，前面谈到的销售生产力8要素高价值高参与高协同高掌控高精准高复用高智慧高士气回顾：销售思维和体系的4个版本本文中我们谈到，销售思维和体系，有4个版本：。

销售1.0：色狼思维（过度自我、强力推销）销售2.0：好人思维（服从规则、满足要求）销售3.0：医生思维（解决问题、治病救人）销售4.0：倒追思维（高价值、高诱惑）销售生产力，很大程度由销售思维和体系的版本决定。

在色狼\好人思维和体系下，8个低是普遍的现象，这是系统性的缺陷要实现8个高，需要的是销售思维和体系的整体升级，而非在色狼\好人模式下优化销售生产力升级，首先要升级智慧要实现销售生产力的全面升级，进入医生\倒追模式，首先需要发展销售人员、团队、组织的智慧，因为其他因素，还是需要高智慧的人员和团队来驱动。

而发展智慧的核心，首先在于发展人性智慧，这是基础中的基础。

发展人性智慧的3大挑战然而，要高度发展人性智慧，是非常困难的事情概要而言，有三个关键挑战：知识挑战：缺乏人性智慧的知识体系学习挑战：缺乏发展智慧的学习能力环境挑战：缺乏高士气高智慧的队友、学伴，缺乏高水平的讨论交流、彼此激励。

这当中，最基本的，是第一个挑战知识挑战：缺乏人性智慧的知识体系在现实中，存在两种类型的智慧：不可捉摸要靠所谓领悟和天赋的可以系统化学习和提升的第一种，例如人际智慧（情商），通常人们都认为这个要靠天赋、经验，难以系统化提升。

第二种，例如宏观物体运动的智慧我们可以学习牛顿运动学，掌握三大定律和相关知识点，学习微积分，就可以去预测天体运动，计算卫星轨迹等我们对卫星飞行轨道的判断，并不是靠「领悟」，因为有牛顿运动学这套高水平的知识体系，帮助我们理解物体的运动，把握规律，作出精确判断。

所以，如果我们在一个领域里，有了高质量、揭示本质的知识体系，那么也就把智慧从「神秘天赋」变成了「可学可掌握」天赋论的迷思曾经有同事讨论，为什么杂草总是长得快，又难以除去然后有人说：「因为我们把那些长得快、难以除去的草，叫做杂草」。

天赋也是如此，当人们谈到天赋的时候，潜藏的意思通常是「我难以把握不知道怎么提升」例如如果怎么也学不好数学，就是「我缺乏数学天赋」反过来怎么也难以处理好关系，就是「我天生情商不高」在中世纪，人类认为雷电是一种天赋，代表了上天的意志。

麦克斯韦电磁理论的发现，让电在概念上不再神秘今天，电已经成了我们生活中，随手可得的东西我们已经觉得随手开开关就会亮灯、冰箱24小时运作、上下楼电梯、手机充电都是正常的事情，不会再认为来电是上帝的恩赐同样的，曾经我们认为日月星辰的运行，代表了天意。

哪怕是皇帝和国王，也要认真的对待星辰位置变化发出的信号然而伴随牛顿运动定律的发现，微积分的发明，人类开始迈向科技社会人类开始能够预测星辰的运行，甚至发射自己的卫星如果古人看到今天我们做的事情，一定会认为我们是神。

人类社会的进步，是建立在一系列的知识革命基础上的这些知识上的革命，是在探索事物的真相知识革命之后，基于这些知识的技术革命，改变了人类社会的面貌如果我们认为事情都是天赋，那么今天我们应该点蜡烛而不是用电灯，沟通结果基本靠吼而不是微信，出门走路骑马而不是乘坐汽车飞机。

当然，你不可能看到我这篇文章，因为，电都没有嘛天赋论最大的问题在于，如果你认为能力是天赋，那么你就自然放弃了探索和努力，那么也就很难有什么突破毕竟，上天安排的最大嘛学习挑战：缺乏发展智慧的学习能力即使有了高质量的知识体系，我们依然需要学习，把知识体系蕴含的智慧，变成自己的智慧。

然而，大多数人的学习能力，也存在根本的缺陷不善于发展智慧，只擅长刷技能这一点在义务教育阶段，就表现的很明显学校往往擅长的就是让学生刷题，死记硬背至于把握学科的规律脉络，建立学科智慧，举一反三，学校不知道怎么培养学生这方面的能力。

所以，哪怕是牛顿以及其他一啪啦物理学家已经把规律发现了，知识体系建立起来了，课本也都写好了哪怕是学生已经学了一年两年，但还是不能把握这些知识体系，看到题目还是缺乏洞察力，只会盲目生搬硬套只有少数的学生，擅长消化并建立起自己的知识体系，发展出高度的智慧。

这种人我们一般称之为学神其实学神的学习能力，本来应该是学校普遍培养学生、塑造出来的但更多又的被认为是天赋环境挑战：缺乏高水平的队友学伴对于发展智慧这种事情，靠一个人自己，是很难的最好是有一个高水平的环境，大家互相学习、激励、支持。

就从销售的角度，如果想要成长和成功，那就需要讨论如何激发客户的兴趣、如何剖析客户的需求等等问题然而，你的周围，有能够进行深度交流、启迪智慧的同伴、队友、学友吗？发展人性智慧，需要科技革命要有效升级人性智慧，就需要有科技革命，来解决上述的几个关键问题。

知识革命：建立人性智慧知识体系学习革命：高效发展智慧的学习方式教育革命：综合上述两个因素，同时提供高水平队友环境的教育知识革命：人性智慧知识体系爱因斯坦说：想象力比知识更重要，因为知识是有限的，而想象力概括着世界上的一切，推动着社会进步，并且是知识进化的源泉。

爱因斯坦在十多岁的时候，思考一个问题：「如果我的速度跟光一样快，会发生什么？」他想象自己「乘」在一束光上顺着这个思路，爱因斯坦提出了狭义相对论，后来发展出广义相对论，在物理学上产生了新的知识革命2007年，我开始思考一个问题：「如何让人倒追你」？。

这个问题最终导致了一套人性智慧知识体系的诞生，我称之为倒追知识体系改变思维：从追求到吸引2007年到2008年，我帮助保时捷培训中国区的经销商在两年的时间里，我拜访了中国的所有保时捷中心，除了培训，也帮助保时捷中心改进服务流程。

那正是保时捷在中国市场快速发展的两年，客户对这家传奇品牌充满了热情，产品处于供不应求的状态这段经历，让我有机会近距离观摩、研究这家公司我的一个感悟是，这个世界上大多数公司，是在追求客户而少数的顶尖品牌，他们做到了让客户倒追。

也就在iPhone发布会后，乔布斯再度封神，苹果也一路走上万亿美金公司之路在那个阶段，我意识到，「让客户倒追你」，才是营销的正确方向如果进一步，我们把这个理念拓展到关系领域，那么，在关系中，我们应该是以让人倒追为标准，而非拼命的追求。

这样，关系思维就要从追求思维，转向吸引思维追求是从低到高，所以困难；吸引是从高到低，所以容易多数企业追求客户，却难以吸引客户多数家长追求名校，却难以吸引名校多数人追求男神/女神，却难以吸引对方因为他们的目标太低。

以倒追为标准如果我们把「倒追」作为目标，会发生什么呢？在日常生活中，有四个关键的关系领域如果应用倒追法则，我们将会产生4个目标：教育领域：让名校倒追你人际领域：让男神/女神倒追你业务领域：让客户倒追你管理领域：让员工倒追你

如果我们设定上述标准，那么今天绝大多数人的思维方式和知识体系，根本就不足以支持目标例如，家长拼命追求名校，导致小孩从小就进入学习军备竞赛，加班加点，周末还要参加各种培训班然而，精英型学校真正需要的，并不是这样强行刷出来的人，而是善于思考、把握本质、举一反三的学生。

也就是逻辑智慧出色如果家长的目标，不是「考上名校」，而是「拥有顶尖的学习和思考能力」，那么吸引名校也就是自然而然的事情但是很少有家长去研究如何培养子女出类拔萃的学习和思考能力，在这方面创新他们的观念、知识体系、资源结构，只擅长强行刷熟练度。

因此，如果以倒追为目标，必然的需要有新的观念、知识体系倒追知识体系：人性智慧知识体系从2008年到2018年，我围绕这4个倒追方向，建构起一个关系理论体系，我称之为倒追关系学而这个关系理论的研究，最惊人的成果，是产生了人性智慧系统化的知识体系。

让名校倒追你 => 逻辑智慧让男神/女神倒追你 => 人际智慧让客户倒追你 => 营销智慧让员工倒追你 => 管理智慧这样4个领域的关系研究，最终整合成了一整套人性智慧知识体系。

这4个智慧领域，又可以分为更具体的知识模块逻辑智慧：思考、策略、学习人际智慧：心理、沟通、关系通用业务智慧：营销通用管理智慧：管理、教育这4项智慧9个知识模块，相互关联，共同构成了「理解人、影响人、发挥人、发展人」的人性智慧知识体系。

因为这是倒追关系思想的产物，我称之为倒追知识体系倒追知识体系研发时间线回头来看，这套人性智慧知识体系（倒追知识体系）的研发过程，大致是从2004年我加入微软公司开始，到2019年上半年完成核心事件梳理如下。

2004-2006：就职于微软公司，亲身体验顶尖的知识型组织管理，见识什么是「让员工倒追你」的管理自身能力快速突破发展，觉得当时我在的微软公司和团队，才是一家顶尖学校应该具备的水平2006：因为在微软公司得到的自身高速成长，决定投身教育行业，打造世界级的能够真正高度发展人的教育。

决定首先成为职业培训师，进一步学习和实践2007-2008：帮助保时捷培训中国区经销商，对保时捷中心提供服务流程咨询亲身体验什么是「让客户倒追你」的产品和营销2019-2012：研究乔布斯和苹果公司，从当中学习对人的影响力。

2012-2014：从求职领域开始打造倒追理论和实践体系写作电子书《求职者，让雇主倒追你》，打造培训产品，帮助大学生在实习阶段实现让雇主倒追的目标2014-2015：写作电子书《销售员，让客户倒追你》，从销售层面研究如何让倒追落地。

2015-2017：开设恋爱课程，写作电子书《单身女人，让男神倒追你》，结合两性关系场景，研发人际智慧（关系、心理、沟通）的知识体系2004-2018：持续的思考如何培养人的学习能力2018年写作《初中生，让名校倒追你》，研发如何培养系统化发展智慧的学习方式（知识体系建构式学习）。

2016-2018：研发协同知识体系建构的学习工具（知识森林学习软件）2019：整合此前十多年的研究，写作电子书《企业4.0：让客户倒追你》，产生系统化的人性智慧知识体系然后写作电子书《4步打造创新型组织》，更系统化的阐述创新型组织的管理。

人性智慧：可以系统化学习和发展倒追知识体系的问世，意味着「人性智慧」，这个传统意义上难以琢磨、需要靠天赋领域的东西，变成了像物理一样，可以系统化学习、提升的学科这就解决了销售生产力中至关重要的底层智慧发展问题。

在这个基础上，从色狼/好人体系升级到医生/倒追体系，就有了革命性的变革方案教育革命：倒追智慧两阶段的变革计划回顾我们讨论的，对于医生/倒追体系至关重要的智慧结构：

基于人性智慧的知识革命，我们可以采用两步走的策略，系统化来发展员工/组织智慧，从而升级到医生/倒追版本第一阶段：人性智慧发展项目（系统升级人性智慧）第二阶段：倒追流程设计项目（系统升级领域智慧）在第一阶段，系统化的发展团队的人性智慧。

在第二阶段，在一阶段团队人性智慧升级的基础上，围绕「打造让客户倒追的销售流程」，系统化的反思和提升领域智慧人性智慧发展项目人性智慧发展项目，建立在一系列的科技研发、创新、革命基础上知识体系创新：人性智慧的知识体系。

课程体系创新：人性智慧系统课程学习方式创新：知识体系建构式学习学习社群创新：高智慧高学习动力社群学习工具创新：协同知识体系建构工具学习项目创新：人性智慧发展项目

知识体系创新：人性智慧的知识体系倒追知识体系，提供了人性智慧的知识解决方案它包括4项智慧9个知识模块逻辑智慧：思考、策略、学习人际智慧：心理、沟通、关系业务智慧：营销管理智慧：管理、教育课程体系创新：人性智慧系统课程。

基于倒追知识体系，倒追学堂® 创建了人性智慧课程，系统化的教授人性智慧知识体系课程大纲，围绕4大智慧展开1）概述2）逻辑智慧溯本思考全胜战略整体学习3）人际智慧双高沟通双线心理双赢关系4）业务智慧倒追营销

5）管理智慧管理赋能教育赋能6）总结学习方式创新：知识体系建构式学习人的智慧，来源于知识体系所谓知识体系，是知识、经验和他们之间的相互关系要发展智慧，就需要有效的构建知识体系这样一种学习方式，是高度全局化体系化的，核心在于建立知识关系，从整体角度去理解知识、经验。

而传统的填鸭教学，关注单个、局部的知识和经验，忽略建立全局的体系关注培养技能（刷熟练度），而不擅长培养智慧，因此高成本低收益更严重的问题是，因为这种教育出来的人，大多数也普遍的缺乏发展智慧的学习方法，甚至他们进一步认为，智慧是很难通过学习的方式系统化提升的，更多靠个人领域。

因此，在人性智慧发展项目项目中，除了知识体系内容的革命，还要革命性的升级学习方式学习社群创新：高水平社群学习团队中成员的质量，对于学习至关重要人性智慧发展项目，首先在定位上，立足于对自身学习和发展有热情，愿意投入时间和精力的企业和销售人员。

这样，初步进行了筛选然后通过知识体系和学习方式上的赋能，确保学员的智慧水平从组织层面上，一方面公司内部，参加学习的人可以形成小的学习团队；而人性智慧发展项目，又把不同组织的人融合起来，形成一个更大范围的知识型组织。

大家经过教育具备共同的知识结构、具备共同的成长方向、具备高水平讨论和协作能力，在这样彼此激励的环境中，能够更快更好的成长在今天，几乎不存在一个环境，让个人和企业，可以有高水平的社群，来讨论如何「理解人、影响人、发挥人、发展人」。

这是人性智慧发展项目解决的问题学习工具创新：协同知识体系建构工具传统的教学工具，更关注知识点、技能的学习，而非系统化的建构知识体系而要转向整体建构式的学习，就需要有新的工具，能够有效的创建知识、分享经验，建立知识和经验的关联。

能够让学习者，可视化的去看到、管理自己的知识体系这就是倒追学堂® 自主研发的知识森林学习软件。

更强大的是，这套软件，支持协同的知识体系建构例如学员可以分享自己的知识、共同建构维护知识点、案例，这样就有力的支持了团队学习查理芒格论精英教育关于精英教育，查理芒格有一段相当精辟的论述他用飞行员教育作为例子，讨论精英教育应该如何进行。

下面我们来到一个逻辑性学科------对飞行员成功地推行强制性教育（我认为，如果像哈佛大学这样的高等学府能够多多思考飞行员培训这一问题，肯定将做得更好）同其他职业一样，飞行驾驶中要面临「锤子效应」带来的负面影响，我们不希望任何一个飞行员在应对「X」危险的时候，脑子里仅仅只有「X」的模型。

考虑到种种原因，我们必须严格按照「六因素系统」来培养飞行员（1） 所接受的正规教育的广度足以让他应付飞行实践中几乎所有可能遇上的问题；（2） 所接受的必要的专业教育不仅能让他顺利通过一两项测试，而且能够让他应付自如地实践问题，甚至能同时处理一至两个复杂的危险状况。

（3） 必须学会正向和逆向思考，还必须学会何时把注意力放在期待的效果上，何时放在避免错误上（4） 训练内容应根据学科的不同合理分配，以追求未来实践错误损失最小化为目标针对实践中最重要的内容，进行强化训练，达到灵活运用的地步。

（5） 必须养成检查「清单」的习惯（6） 接受以上教育之后，必须养成复习知识的习惯------经常使用飞行模拟器，防止应对罕见和重要问题的知识在长期闲置后发生钝化对于「人性智慧 」这样一个如此重要的主题，大多数销售人员、领导者，受到的教育却少的可怜，他们的知识、经验的深度、广度都普遍欠缺，远远不能应对现实中跟人相关的问题。

鉴于「人性智慧」的复杂性，传统教育哪怕是最顶尖的精英教育，依然不能实现上述要求。而倒追学堂的几项创新，整合起来带来的教育革命，则是为达成上述标准的人性智慧教育创造了可能性。

倒追流程设计项目人性智慧发展项目，核心在于系统化的发展个人、团队的人性智慧，建立整体人性知识体系从知识维度展开在团队能力基础上，倒追流程设计项目，则是以「打造倒追流程」为主线，在这个过程中，带动团队领域智慧的升级。

在前文中谈到，在倒追模式中的销售流程，本质上是客户成功路径这是将倒追思维落地到业务上，流程化、可复制的实现客户吸引的关键因此，组织的一个核心任务，就是打造出客户成功路径，并且持续的改进和优化之那么，到底如何打造出客户成功路径呢？。

这就是「倒追营销工作法」的作用，它是一套设计客户成功路径，并将之落地的工作流程这套工作流程，帮我们聚焦于打造让客户倒追的业务这将会涉及到对三个基本部分的思考、评估、设计、调整和优化：销售（极速成交的销售流程）。

关系（客户的基本调研、客户成功的研究）产品/服务（基于客户成功路径的产品/服务体系的设计、改进）从而让业务结构倾向于倒追金字塔，底层扎实在这个过程中，其实是在发展领域智慧智慧3级火箭中最上面的部分关于这一项目的描述，参考「倒追流程设计项目介绍」。

两阶段结束：团队智慧升级、销售流程升级在顺利完成两阶段之后，整个团队将会完成两个升级：1）团队智慧的系统升级：从人性智慧到领域智慧2）销售流程的系统升级：从色狼/好人到医生/倒追模式但这并不意味着，这些就已经完美了。

总是还有可以提升的地方，还有需要长期投入的计划关键是，组织无论从团队能力，还是业务体系，已经有了更高的起点，也可以持续的进步行动大红利时代的终结在1978年到2017年，整体来说是中国经济发展的大红利时代，市场高速发展，抓住机会就容易赚钱。

因此，这个时代，也是机会主义者盛行的时代企业普遍缺乏对内在生产力的重视然而，在今天的政治经济形势下，这种「遍地机遇」已经成为过去，优胜劣汰的过程开始减速靠机会吃饭整体将会越来愈困难4种类型的人、4种类型的公司。

我读过一本职场书籍，说职场中有4种人：成事的混事的出事的坏事的作者说，职场成功的要诀，是：结盟成事的敷衍混事的远离出事的警惕坏事的用这个理论来看公司，大致也可以分为上述四种在大红利时代，资源丰富机遇多，在行业中混也可以赚钱。

因此，大红利时代的特征，是有一大批混事的公司就像一家大公司，效益不错的时候，有很多混事的员工一样的道理然而当市场环境下滑，竞争激励，洗牌就从这大量的混事公司开始了通常，这些混事的公司，开始进入「出事」的行列，例如收入和利润率下降啦、企业内部矛盾变得尖锐啊、甚至破产关门等等。

大潮退了，才知道谁在裸泳少部分的混事公司，会升级到成事的层次，继续发展当然这并不容易这个过程，对内生能力的要求就上来了因为现在资源不足（例如难以拿到投资、也难以拿到高利润的单子甚至亏本都拿不到单子），那就需要高度聚焦，有清晰的优先级判断，能把资源投入到真正产生高绩效的地方。

在资源收缩的时代，更要拼内功、拼生产力、拼人效色狼与好人：混事严格说的，色狼与好人思维下的销售、企业，通常都是在混事注意啊，这里可能主观上，个人和企业还是很努力的但问题是，从价值的角度，色狼与好人并没有真正创造高价值、产生高绩效，从这个角度去思考和发展。

我以前有个朋友，在四大的财务咨询部门，然后准备跳槽问他原因，他说觉得在这里感觉都在混了但是他工作，其实非常忙碌他的意思是，在这里一直忙很累都缺乏思考，到底什么是更有价值的，也没时间去做更重要的事情这就像学生，看上去天天刷题忙的要死，但是很大部分，本质上还是在混，因为缺乏思考，不动脑。

也没带来学习效率的本质突破而对于想要成事的人和公司来说，市场洗牌可能是很好的机会因为以前市场好，谁都能赚钱，大家都混，例如甲方也马马虎虎，看关系看人情就给单子区分度低，拼的很大程度不是实力，而是别的东西。

就像几年前，清华压缩了江苏的录取名额原因是江苏高考的区分度太低，导致录取的人，很多不是基本功扎实，而是靠刷题刷出来的而如果区分度上去，难度加大，那么真正成事的人和公司，就容易浮现出来了倒追学堂：为成事者赋能。

好了问题来了，到底你、你们团队、你们公司，是希望成事呢，还是混事呢？倒追学堂® 的目的，旨在为希望成事的人、希望成事的组织，高度赋能：人性智慧的知识体系发展智慧的学习方式发展智慧的学习工具设计倒追流程的方法和工具

高水平的社群启蒙教育：倒追电子书系列在倒追学堂® 的教育方案中，也同时包含了免费的电子书系列，帮助读者理解人性智慧的知识体系建议各位首先阅读，然后加入人性智慧发展项目，开始高速成长之路这几本电子书，他们侧重的领域各有差异，列在如下供参考：。

《求职者，让雇主倒追你》：围绕求职场景，重在业务智慧（销售）《销售员，让客户倒追你》：业务智慧（销售），出发点是一线销售工作《单身女人，让男神倒追你》：围绕恋爱场景，分享人际智慧的知识体系《企业4.0：让客户倒追你》：业务智慧（营销）、管理智慧、逻辑智慧

《4步打造创新型组织》：管理智慧我梳理了一个表格如下（以写作先后顺序排序）：逻辑智慧人际智慧业务智慧管理智慧求职者，让雇主倒追你✔销售员，让客户倒追你✔单身女人，让男神倒追你✔企业4.0：让客户倒追你✔

✔✔4步打造创新型组织✔这样一来，人性智慧的知识体系的启蒙教育，算是基本覆盖完整了读了这几本书，大家应该对倒追思维、人性智慧的核心理念和关键知识，有一个整体的认知、初步的经验了人性智慧发展项目，则是系统化的实现能力升级。

关于上述电子书，可以关注公众号「倒追学堂」获取联系我们有任何问题或者咨询，请发送邮件至 johnxu@daozhuiyingxiao.com，与我联系在邮件中，请包含如下内容您/组织的简要介绍您/组织所面临的挑战。

联系事宜/期望得到的帮助微信联系方式通常在两个工作日内回复。

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