差异化的定价模式，客户转介绍、公司官网产品推介等获客方式；费用率与阿拉丁、泰坦科技等同行业对比

 

欲了解更多各药企的销售费用、销售模式、合规等相关内容，欢迎到本公众号“药企合规”专栏查看！2022年12月30日，北交所官网显示，南京化学试剂股份有限公司（简称：南京试剂）首次公开发行股票并上市的申请获得受理，同时披露了招股书（申报稿）。

招股说明书中，公司披露了：自主电商销售模式、差异化的定价模式，客户转介绍、公司官网产品推介等获客方式销售费用、管理费用、研发费用金额及明细，费用率与阿拉丁、泰坦科技等同行业对比收入按产品或服务、销售区域、季度分类，前五名客户及销售情况

华泰证券为其保荐机构，拟募资约20500.24万元，本次公开发行股票数量不超过880万股（含本数，不含超额配售选择权）。

南京试剂是一家专注于化学试剂、药用辅料、催化剂及助剂和定制化学品研发、生产、销售的高新技术企业，持续应用新技术、新工艺、新材料，自主生产和经营10,000多个品规产品，其中满足ACS标准近150种，广泛应用于生物医药、石油化工、国防军工、电子信息、食品饮料、航空航天、新能源、新材料等研究和生产领域。

现将招股说明书原文摘录出来供相关药企参考：销售模式公司历史悠久，在行业内已具备一定的品牌影响力，与存量客户保持稳定合作关系，除此之外公司通过客户转介绍、公司官网产品推介等方式锁定潜在客户批量供货后，公司还将紧密跟踪客户对公司产品的应用情况，及时地帮助客户解决产品使用过程中遇到的问题，并且总结客户的应用特点，建立重要客户的应用数据库，为未来的进一步合作奠定基础。

公司根据产品特性、客户合作模式等，采取差异化的定价模式对于常规产品，主要结合公司的产品品质、生产成本、销售计划、市场供需情况等确定销售策略，同时参考同行业竞争对手市场价格，最终确定产品售价；对于长期合作的部分大客户所需定制产品，参考成本、主要原材料价格波动等因素确定和调整产品价格。

报告期内，公司曾存在带有在线支付功能的自主电商销售模式，2021年3月关闭电商平台（www.nj-reagent.com）在线销售功能目前该平台主要用于展示推广公司产品和收集客户初步采购意向报告期各期公司自主电商平台销售收入金额分别为。

187.40万元、627.55万元、35.03万元和0.00万元，占当期主营业务收入比重分别为0.67%、2.02%、0.09%和0.00%。主要费用情况分析科目具体情况及说明：

报告期内，公司期间费用分别为4,877.51万元、3,080.20万元、4,128.22万元和2,548.68万元，占营业收入的比例分别为16.22%、9.11%、9.44%和9.43%2020年至2022

年1-6月，公司期间费用率较为稳定，2019年公司期间费用率较高，主要原因系公司于2019年发生股份支付费用1,053.03万元导致当期管理费用较高此外，公司自2020年1月1日起执行新收入准则，与合同履行相关的运输费用自。

2020年1月1日由销售费用调整计入营业成本，因此2019年销售费用较高报告期内，公司期间费用主要随经营规模、业务开展、研发投入等因素的变化而变化，符合行业和公司实际情况1.销售费用分析（1）销售费用构成情况。

（2）销售费用率与可比公司比较情况

原因、匹配性分析：报告期内，同行业可比公司销售模式不尽相同，公司销售费用率与光华科技及西陇科学基本一致，低于阿拉丁和泰坦科技其中，阿拉丁销售费用率高于南京试剂的原因系其销售模式为电商模式，具有订单数量多、下单频次快、单笔订单数额较低等特点，导致其销售费用较高。

泰坦科技为实现高效的物流运输效率，用于存放货物的仓库投入较多，仓库租赁费用较高，因此销售费用率较高报告期内，公司产品销售均为直接销售模式，2019年至2021年3月曾存在带有在线支付功能的自主电商销售模式，但销售收入规模。

很小，未引起销售费用的明显增加，公司销售费用率处于同行业可比公司合理区间内（3）科目具体情况及说明报告期各期，公司销售费用主要包括职工薪酬、业务招待费、办公费及广告费等公司2019年度销售费用最高，2020

年起销售费用整体下降，主要系发行人于2020年起开始执行新收入准则，与合同履行相关的运输费及运输人员薪酬自2020年1月1日起转入营业成本核算报告期各期，公司销售费用职工薪酬分别为716.31万元、493.37

万元、664.39万元及509.79万元其中，2020年度职工薪酬低于2019年系因执行新收入准则运输人员薪酬计入主营业务成本核算，同时公司在2020年度疫情期间享受了社保减免政策2021年度，因公司经营状况良好、发展较快，公司提高了员工工资及奖金，使得。

2021年度销售人员薪酬总额较高。此外，受新冠疫情影响，2020年度公司业务招待费大幅下降，后于2021年起逐步回升。2.管理费用分析

原因、匹配性分析：报告期内，同行业可比公司阿拉丁管理费用率较高，原因系阿拉丁为支持公司业务规模的增长及电商销售模式，后台管理部门包括仓储中心、物控中心、工厂运营中心、电商平台部、信息工程部、采购部及行政人事部等部门，相关人员数量较多，计入管理费用的职工薪酬较高。

剔除阿拉丁后，报告期各期同行业可比公司管理费用率分别为4.32%、3.33%、3.41%和3.34%，2020年度至2022年1-6月，发行人管理费用率与同行业可比公司平均值较为接近；2019年度，发行人管理费用率较高，系当期计提了

1,053.03万元股份支付所致（3）科目具体情况及说明报告期内，公司管理费用主要包括管理人员薪酬、中介机构费用、安全基金、业务招待费及折旧与摊销等报告期各期，公司管理费用分别为2,127.25万元、1,033.42

万元、1,458.83万元和966.41万元，占当期营业收入的比例分别为7.07%、3.06%、3.34%和3.58%2019年度，公司管理费用率较高的原因系当年计提1,053.03万元的股份支付费用2020

年度至2022年1-6月，公司管理费用率相对稳定，呈现小幅增长趋势，原因系随着公司经营规模的逐步扩大，发行人管理费用整体上涨其中，2021年度发行人安全基金费用增加较多，原因系当年安全评价技术服务费及安全生产信息化平台项目建设费。

支出较高。此外，受到新冠疫情影响，2020年公司管理费用下的业务招待费较2019年有一定下降，后于2021年起逐步回升。3.研发费用分析（1）研发费用构成情况

原因、匹配性分析：报告期内，发行人研发费用率相对稳定，略低于同行业可比公司平均值，主要原因系阿拉丁研发费用率较高剔除阿拉丁后，同行业可比公司研发费用率平均值分别为3.49%、3.38%、3.44%及3.46%

，与发行人基本一致（3）科目具体情况及说明公司坚持“把试剂品种做多，把药用辅料做专”的创新发展战略，报告期内不断加大研发投入，提升核心竞争力报告期内，公司研发费用主要包括研发人员职工薪酬、直接投入及相关折旧费，其中职工薪酬包括研发部门人员发生的工资奖金、福利费、社会保险费及住房公积金等支出；直接投入包括研发项目而消耗的材料等相关支出。

报告期内，公司研发费用分别为1,241.98万元、1,286.59万元、1,678.73万元和977.36万元，占营业收入的比例分别为4.13%、3.81%、3.84%和3.62%，占比较为稳定营业收入分析。

1.营业收入构成情况

科目具体情况及说明：公司销售收入主要来源自化学试剂、药用辅料、催化剂助剂及定制化学品，通过多年的发展，公司凭借稳定的产品质量在业内树立了良好的口碑公司持续应用新技术、新工艺、新材料，自主设计、生产10,000。

多种品规产品，广泛应用于生物医药、石油化工、国防军工、电子信息、食品饮料、航空航天、新能源、新材料等研究和生产领域报告期各期，公司营业收入分别为30,067.51万元、33,804.20万元、43,723.87。

万元和27,017.81万元2020年、2021年营业收入较上年分别增长12.43%、29.34%，主要原因系公司受益于快速发展的化学试剂和药用辅料行业、持续丰富的产品种类、不断增加的下游客户需求以及开拓的新客户，公司主营业务收入持续增长。

报告期各期，公司主营业务收入占比分别为93.61%、92.07%、92.64%和96.44%，均在90%以上，主营业务突出其他业务收入主要为外购试剂、金属原料等销售产生，占比较小2.主营业务收入按产品或服务分类。

科目具体情况及说明：报告期内，公司的主营业务由化学试剂、药用辅料、催化剂及助剂、定制化学品构成报告期各期，化学试剂收入分别为16,471.08万元、18,663.92万元、25,500.37万元和15,940.44。

万元，2019年度至2021年度复合增长率达到24.43%；药用辅料收入分别为4,038.20万元、4,626.47万元、6,541.20万元和4,151.59万元，2019年度至2021年度复合增长率达到

27.27%；定制化学品收入分别为2,477.38万元、2,535.61万元、3,826.28万元和1,131.40万元，2019年度至2021年度复合增长率为24.28%报告期各期，化学试剂和药用辅料业务成为公司重要的业务增长点，收入贡献逐年增加，同时定制化学品收入也逐年增长。

报告期各期，催化剂及助剂收入分别为5,161.00万元、5,298.12万元、4,635.81万元和4,833.44万元，相对稳定2022年1-6月催化剂及助剂收入增幅较大，主要原因系公司向江苏正丹化学工业股份有限公司、南通百川新材料有限公司销售的乙酸钴收入大幅增加。

3.主营业务收入按销售区域分类

科目具体情况及说明：报告期各期，公司主营业务收入主要来源于华东地区，占比分别为85.96%、86.55%、87.39%和87.96%，主要原因系公司总部坐落于南京，华东区域的销售网络覆盖程度相对较高，市场影响力较大。

5.主营业务收入按季度分类

科目具体情况及说明：公司主营业务收入不存在明显的季节性特征公司客户主要为药品制造企业、电子元器件制造企业、石油化工企业、新材料企业、科研院所等，分布广泛，上述行业生产受季节性影响较低，公司业务不存在明显的季节性特征。

7.前五名客户情况

科目具体情况及说明：报告期各期，公司前五名客户实现的营业收入占当期营业收入的比例分别为29.08%、33.29%、40.39%和39.65%，前五名客户收入占比总体呈上升趋势报告期内，公司不存在向单个客户的销售比例超过总额。

50%的情况，发行人与各年度前五名客户之间不存在关联关系发行人董事、监事、高级管理人员和核心技术人员，主要关联方或持有发行人5%以上股份的股东均未在上述客户中占有权益，不存在可能导致利益倾斜的情形来源：北交所

往期文章西安查处22家咨询公司虚开1.5亿行贿1011万供应耗材3亿，械商被判1年9个月械企使用5户个体资质虚开近2000万被查上海大规模税务检查，一批CSO、咨询公司在列新年伊始，中纪委连发两文严打医药商业贿赂！

知名械企涉垄断被罚3438万多地加大空壳公司清理，药企虚开被点名医院系统抓拍并预警药代拜访，宴请、借用车辆被通报中纪委通报：医药代表行贿、组织旅游，上市药企涉案成都：96家企业虚开被罚，含医药、CSO、劳务

2022年CSO模式白皮书发布外资药企财务高管因新冠逝世大数据揪出新型虚开发票大案多地对医药行业开展税务抽查增值税立法十大变化

免责声明：本站所有信息均搜集自互联网，并不代表本站观点，本站不对其真实合法性负责。如有信息侵犯了您的权益，请告知，本站将立刻处理。联系QQ：1640731186