产品，借用医药领域的概念，我们主要是me too，甚至连me better都没有做到，更不用说 best in class和first in c

 

今天我们就谈一谈生物试剂行业内卷化的问题有一个朋友，暂且叫他QQ是我山东老乡，10年前我在读书的时候我们就认识了我是客户，他是经销商Q为人憨厚，工作勤奋，待人真诚做实验室的生物试剂生意好多年，积累了不少老客户。

最近一次吃饭，好久未见，聊起了行业现状和他现在所处的困境Q是一个经销商，自己既是老板又是业务员，还是送货员，有时还充当财务和内勤的角色从事这个行业已经十几年，生意和10年前没有太大的变化我问他，未来有什么打算？问了几次。

Q总说：活下来就好！看，这就是生活！

行业内卷01—改革春风吹满地，科研需要用试剂世界新生伊始，许多事物还没有名字，提到的时候尚需用手指指点点有需求，就会有供给于是第1批生物公司诞生了据说，中国第1家生物技术公司是华美公司，其他老牌的公司还有基因公司、吉泰公司、晶美等。

现在想来，那应该是一个遍地捡钱的时代！那个时代，中国生物行业刚起步，充满生机听老人说，起初Sigma把代理权交给了国资背景的国药，效率低下客户订购一个进口试剂，往往需要几个月的时间，极大限制了国内科学家的研究进展。

这种情况下，谁能够及时地响应，提供更高的服务效率，更优的服务意识，谁就具有明显的竞争优势还听老人说，那个时代买科研试剂是没有账期的，先交钱后交货可见，十足的卖方市场在时代大背景之下，生物行业的这门生意，一点也不稀奇。

这和那个时代常见的“倒买倒卖”是一种商业模式大家所挣的钱，无非就是“中间商赚差价”商业模式极其简单，竞争壁垒极低02—遍地开花，必然内卷化时代在发展，社会在进步捡钱的时代已经过去了经销商们遍地开花，行业迎来了内圈化。

第1批生物技术公司们如华美、吉泰，渐渐成了经销商们的黄埔军校他们所培养的销售人员纷纷自立生物试剂行业内卷化，从业者遇到的问题？1）利润率6%！6%！6%！行业大佬们告知的一个数字：近些年生物试剂经销商的平均净利润率不足6%。

意味着，一家经销商销售过亿，其净利润是600万一家销售额300万的经销商，其净利润是18万！利润率逐年降低的原因显而易见各家经销商恶性竞争，同质化竞争碰到同一个订单，唯一的办法就是降低价格标准的内卷！经销商老板们以创业者的心态在工作，占用了大量资金，收获却少得可怜。

还不如老老实实去搬砖，争做优秀的打工人2）平台化近些年，电商崛起喀斯玛平台、锐竞平台、探索平台等各种线上采购平台，风起云涌传统的逐级分销模式受到挑战，经销商的利益受到威胁平台下单，信息透明，资源垄断经销商处于弱势。

即便是上了平台，需要向平台缴纳“税点”，交价格不菲的过路费有些平台不上还没有办法，不上就意味着放弃这个市场3）国产替代艰难国产替代喊了很多年，但是进展不及预期当下国外品牌市场占有率依然遥遥领先依然是，国外大品牌吃肉，国产品牌喝点汤的格局。

国产试剂留下的共同印象，“价格便宜，质量不一”甚至，国产替代国产，在性价比的路上越走越远03—经销商老板咋想的？生物试剂这个行业发展多年，有利润的地方越来越少，能赚钱的地方，开采殆尽面对以上这么多的困难和问题，老板们怎能不愁！大概采访了一些老板，看看他们到底是咋想的。

1）生活不易，维持生计，且过且珍惜文首提到的Q就是此类代表一家老小，在上海打拼，全靠生物试剂不敢有非分想法，但求朝能保夕，赚钱买米，不敢折腾，无论东西2） 向管理要效益南京有一位朋友，业务员10人左右，年销售额1,000万，主要代理某抗体品牌。

销售额每年在缓慢增长虽然他也对平台和行业内卷有所顾虑，但是老板整天是在想的是精益管理——手里拿更多品牌，招聘更多人，用好现有人员，一步步做强做大这，也不失为，一种稳妥的方案3）“经而优则造”：打造自有品牌。

做代理试剂几年之后，完成了一定数量的原始积累，有了一些资源，就走上了“经而优则造”的道路此类经销商不在少数，往往他们自己研发的产品技术含量偏低，门槛不高，比如，耗材贴牌、简单的技术服务、 Western所用的缓冲液，封闭液、冻存液，预制胶等。

打造自主品牌，小步快跑，是一种不错的长期方案04—普通人如何自保？回到文章标题行业内卷，行业内的普通人如何自保？无需焦虑各行各业均有内卷，各行各业依然行行出状元！所谓内卷，无非是同质化竞争，缺乏创新的表现。

内卷是新词，但这种情况由来已久，并不新鲜各行各业内卷是必然所以，在此我要充当心灵安慰师奉劝各位无需过分焦虑那么，到底，如何自保？每人情况不一，做出自己的选择即可上一节老板咋想的，三类老板的选择，都足以自保。

供君参考除非你梦想飞黄腾达，引领行业，有更高追求，另当别论05—更高追求国产替代是大趋势，是大风口这个风口能让很多人起飞下面我们从国产替代突破的角度分析一下，我们应当何去何从1）客户角度化繁为简，剥茧抽丝。

产品终归是要卖给客户的我们从客户的角度分析，采购决策的关键因素：质量、服务、 价格此三者是客户最关心的国产试剂的价格，毋庸置疑是优势，普遍低于进口品牌厂家直销和经销商业务员的服务意识、响应速度，是国外品牌难以比拟的。

那么，为何国产替代的进展如此艰难？显而易见，是客户以为的产品质量，即产品品牌2）4P营销角度产品（product） 价格（price） 渠道（place） 促销（promotion)对照自查价格，我们已经无能为力。

渠道，这个不是门槛，只要有利润，我们都很会布局，渠道就能铺设地很好Promotion，有人翻译为促销，个人翻译为推广各路经销搞促销和市场活动，看似丰富多彩、各种各样，搞得五花八门，其实都是内卷，毫无章法，治标不治本。

从未见过哪家国产品牌，有成体系的优秀品牌建设产品，借用医药领域的概念，我们主要是me too，甚至连me better都没有做到，更不用说 best in class和first in class现在全文划重点：

生物试剂行业的风口在哪里？国产替代国产替代的突破口在哪里？硬核产品和品牌升级这又引出了两个大的话题，不愁写作没有话题看，这就是生活！好吧，今天先聊到这里平时大家都忙于眼前的工作，忙于怎么搞定一个具体的订单；都相信勤奋和努力能够换来业绩。

有时抬头看看远方，目标才会更清晰切莫因战术上的勤奋而忽视战略上的麻痹

免责声明：本站所有信息均搜集自互联网，并不代表本站观点，本站不对其真实合法性负责。如有信息侵犯了您的权益，请告知，本站将立刻处理。联系QQ：1640731186