资本寒冬在明年就将出现转折复苏

 

10月29日，金沙江创投董事总经理朱啸虎在由中国创业人才投资中心主办的2018金鸡湖创业大赛总决赛期间，接受了媒体的采访围绕To B、消费、教育、小程序领域投资趋势以及资本寒冬期间创业者和投资人的应对之策发表了观点。

主要包括：▲To B领域近期爆发的驱动因素有三：一、人力成本提升；二、软件从PC端向云端转移；三、人工智能赋能企业更具价值▲腾讯、阿里、今日头条等巨头进入小程序领域，使其更普及，未来有更大的投资空间在非高频场景中，小程序会基本取代app。

▲资本寒冬在明年就将出现转折复苏。在寒冬中，创业者应以尽快拿到钱为标准，而不要去纠结估值。

      以下为采访内容:Q：朱总您好，您原来主要专注移动互联网领域的投资比较多，现在资本寒冬大家都觉得移动互联网红利已经见底了，都在投消费和教育，不知道在这个过程当中您的观点是什么A：中国互联网的热点一直在转换，转换都很快，估计每两三年都会转换一次热点，这个热点变化是很正常。

过去十年和未来十年变化会比较大一点，因为过去十年确实人口红利一直在，尤其是移动互联网人口红利在迅速发展，现在人口红利基本上没有了，未来十年转变可能会比较大一些我们感觉最大红利是在企业服务这块，我们看到过去十年美国的风险投资从企业服务商赚的钱超过消费互联网的，虽然美国消费互联网也有很多巨头，但是企业服务有更多的公司，几十亿美金的公司，虽然每一个都不是特别大，但是数量非常非常多，所以美国的风险投资在过去十年从企业服务上赚的钱比消费互联网更多。

中国的风险投资在过去十年从企业服务商没赚到什么钱，基本上都来自于消费互联网，但是未来十年，我觉得肯定会有很大变化的互联网在逐渐深入人的生活，互联网现在开始要更多赋能传统行业进行转型升级提高效率，这里面有很多很多机会。

未来十年，我们相信中国的风险投资从企业服务当中能赚到，不一定能超过消费互联网，但至少是可以进行比较的一个比例Q：您原来主要是看To C的项目，现在企业服务TO B，这个项目关注点会有哪些挑战吗？A：我们合伙人自己都是做企业服务出来的，我们十年前自己创业的时候都是做企业服务的，所以我们对企业服务一直很了解。

只是过去十年中国的企业服务没有到达爆发点，从过去一两年数据来看，企业服务公司的增长势头开始在逐步明显加速这里有几个重要的驱动因素，以前中国的人力成本确实比较便宜，软件体现不出价值，一般中小企业不愿意花钱买软件，宁愿花钱多雇几个员工。

从最近几年开始，一线员工的工资涨的非常快，人力成本开始增加了，而且显著增加，软件开始显示出它的价值出来，这是非常大的驱动因素而且90后不愿意上全职工作，他更愿意做共享经济，零工经济，你招聘90后或者培训管理都比以前70后，80后更困难一些。

今天有企业软件，软件相对来讲开始体现出价值第二点，以前很多软件是基于PC，PC软件是可以盗版的，但是今天软件都是基于云端了，你很难盗版，所以基于云端的企业服务开始起来了，企业开始购买服务了第三点，人工智能赋能的企业软件价值更显著了，因为现在人工智能非常普遍，我们看到今后能够爆发的企业服务，基本上都是以人工智能和大数据赋能的企业服务。

很多事情以前根本做不到的，开始用人工智能解决问题，而且它的壁垒会非常高以前任何一个企业服务软件发现有市场，很多人开始进去，大家开始打价格战，今天有人工智能和大数据驱动以后，价格战就很难打了，这里面就有很多机会出来。

Q：像原来TO C的项目会提一些关注，比如是否是刚需，市场空间什么的那你对于TO B的项目关注点是什么？A：原理是一模一样的，企业服务也有刚需，企业服务刚需非常明显，企业愿不愿意为你买单同样企业服务中，我们也不希望看到创业者用补贴方式去打，用免费的方式去打，我们希望看到企业真的愿意为你买单，免费的方式检验不出你的产品服务好不好。

我昨天晚上还开一个董事会，我就和创业者说，他做企业服务的，我就说，免费的产品服务检验不出你的服务是不是真的好，是不是真的刚需，企业愿意付费才真的好，一样的道理，而且愿不愿意续费，续费同样是留存率消费互联网看用户留存率，企业互联网同样看留存率，而且留存率要求比消费互联网更高，消费互联网看半年以后20%留存，企业服务可能一年以后80%愿意付费，而且付的钱可能更多，我们叫企业的留存率是一年80%，收入留存率超过100%，就是80%留下的企业愿意付的钱更多，所以我们收到的钱可能超过100%，就是企业服务指标和消费互联网看得是同样指标，但是指标要求更高。

Q：我看金沙江在很多零售方面投了很多企业服务的公司，未来这种To B赛道，除了零售方面，还看到哪些具体的行业？A：非常多，因为新零售赋能企业服务关注度相对高一些，所以大家可能知道多一些，其实我们做了很多很多布局

因为在专业的领域，可能大家不关注到，比如说我们今年投的一个社保，是帮助社保做下乡的，我们投了一个霹雳啪，是帮助中小企业自动记账的，有很多一个很小问题，但都是有很多需求Q：我们也看到现在巨头对To B的关注也特别多，是不是从退出的角度来说，To B的项目也会更容易一些？。

A：说实话我们投资的时候想退出想得太早了，我们更关注是不是有需求，有没有用户原以为他买单？现在中国互联网到了下半场，开始进入企业服务的红利了，有非常非常多的企业，以前企业服务为什么不愿意投？因为它的收入增长很慢，可能几百万，一两千万人民币已经到头了。

我们去年我们投的企业服务两三千万收入，今年就七八千万，八九千万了，涨速已经很快了，而且还是刚刚加速阶段，这个势头会非常明显Q：巨头这种态度会影响整个To B的行业吗？A：会有，但更重要的是企业本身的发展，为什么让风险投资觉得欢欣鼓舞的是，它本身企业发展的速度，去年从两三千万的收入到今年八九千万的收入，一年3倍的增长，这是在五六年前企业服务中看不到的，在最近一两年看到这样的增长势头，那风险投资就会很有兴趣，而且企业服务软件基本上不怎么烧钱，不像消费互联网需要融很多很多钱，企业服务基本上都在盈亏平衡线或者略微亏损、略微盈利情况下发展这么快，这是风险投资非常喜欢看到的一件事情。

Q：您刚才说到互联网的下半场，那AI和互联网的结合是不是下半场一个比较大的机会？A：我们前面讲了人工赋能的企业服务是目前非常明显的一个趋势，AI赋能的消费应用在某些领域里面已经非常明显，在内容分发上已经非常明显，在其他的领域，像AI消费互联网目前还比较早，像现在这些手机都带AI芯片，在消费端具有AI算力的手机目前还比较贵，普及面还不够大，可能还需要过几年，但是在企业端人工智能赋能服务会非常非常普遍。

Q：那您今年的C端市场还有关注哪些吗？A：我们还会继续关注，但是我们发现最近很多C端应用可能是To B To C或者To G To C，因为人口红利过去获取C端用户已经非常昂贵了，通过B端获取C端用户或者和政府合作来获取C端用户是比较好的一个方式。

Q：有没有例子啊？A：有例子，我们很多都是To B To C的Q：相对于小程序，因为上半年大家都再关注小程序的生态，现在我们对于未来这种微信生态的创业有没有一些新的观察？A：微信里面有非常多的机会，毕竟有9亿的月活用户，这里面有非常多的机会，但是现在微信获客成本也涨的非常快，今天来说可能不比其他互联网渠道便宜多少了。

Q：是不是说小程序在微信或者支付宝中这种机会是给稍微成熟一点的企业去用呢？A：我觉得并不一定，对很多并不是高频应用场景来说小程序是更合适的场景今天让消费者下载一个新的APP已经非常难了，对于并不是很高频的应用场景来说，下载APP并没有必要，因为它的获客成本非常高，小程序可能更简单，不用下载APP，他到现场看到东西觉得好用直接打开小程序就可以用了。

Q：您觉得现在社交领域还有新的机会吗？比如创新的短视频，包括子弹短信也出来过一阵子A：社交永远都有机会，任何一个社交平台都会老化，社交我们也看到是一将功成万骨枯的，风险非常大，成功率非常低的一个领域，但是一旦成功回报也非常高，肯定有机会，所以不断有创业者和风险投资都会愿意去尝试。

Q：有没有新的应用？A：我们始终在关注，我们相对来说比较保守一点，希望看到一些数据，活跃度，留存这些数据Q：现在稍微新一点的社交应用，给人感觉有一个天花板，明显天花板是存在的，比如说他只抓了一个细分用户的群体，到了一个天花板之后基本上增长速度就会很慢。

我观察了几个，都呈现了这样一个特点，还有没有希望出现大的机会呢？A：肯定还会有机会，但是需要时间，需要一个新的契机，我觉得AI赋能可能是一个机会当年VR/AR创业者或者投资者都曾经抱着希望，但是现在看来太早了。

其实人工智能赋能肯定会有机会，但是今天这个时机还不是特别成熟，包括人工智能芯片手机目前来说普及率还不是那么高Q：那您怎么看蜜罐这样的这种社交媒体？A：看数据啊，最终还是数据说话，因为社交产品的数据非常容易判断，留存率、活跃度怎么样，非常容易判断。

Q：您怎么看子弹短信这种现象呢？A：我觉得创业就是尝试嘛，就是要冒风险的，创业和风险投资本身就是要冒风险的Q：今年这种寒冬对募资有没有影响？A：对于一线基金很少有影响，寒冬主要是对人民币基金，国内政策对人民币基金募资有些影响，对美元募资目前市场上还是非常丰富的。

对头部基金影响不大Q：现在容不容易找到一些好项目？A：现在问题不是钱的问题，主要还是好的项目少，任何一年回过头来去看，当年新成立的公司里面，到底有多少家是值得投资的中国现在每年新成立公司1万家，但是真正值得投资的可能就10家-20家最多。

Q：在寒冬中找这种比较好的资产，我们主要方法或者比较独特的方式是什么？A：还是回归到本质，回归到数字，你的数字到底怎么样，我们需要看一些基本数字，比如说到底有没有人原以为你买单Q：那您判断这种寒冬的状态大概会持续多长时间？。

A：很短，中国的互联网周期都很短，每三年都会看到一个寒冬期、一个泡沫期，资本寒冬我估计明年就会开始好转了Q：预计明年市场环境会转好？A：明年会逐渐好转，今年说实话现在也不是特别冷，也有公司融资750亿美金估值，你说是寒冬吗？。

Q：刚才讲到融资，你对今年项目的估值怎么样？A：我觉得比半年前好一点吧，说实话也不是那么便宜你说资本寒冬，我觉得还没有那么大的影响，寒冬只是说公开市场，公开市场股价跌的比较厉害，在一级市场说实话还在秋天，就像今天的天气一样。

Q：您觉得一级市场会有怎样的趋势？A：会有一些调整的，我觉得调整也是正常的，健康的Q：您在关注社区团购这种项目吗？您对这个怎么看的？A：我觉得这个需求点是非常明显的，我老婆都在用，而且她用了挺长时间，我看这些创业企业数字相对来说都比较健康，基本上不怎么烧钱，而且复购率、用户黏性都比较高。

Q：为什么是现在这个时间点，社区团购大家又开始了呢？A：说实话已经做了好几年了，我们看到好几个团购公司已经做了至少两三年了，他们靠用户的口碑传播渗透，现在开始到了爆发期了Q：我们关注到，好像在长沙做得是特别好，很多公司是从长沙出来的，就是说它是更适合二三线城市群体的东西吗？。

A：因为二三线城市确实选择比较好，所以社区团购给用户更丰富的选择，容易爆发起来一二线城市本身说时候额买东西的渠道非常多，而且各种各样的商品比较丰富，尤其上海北京相对来说比较难做一些Q：我们有拿社区团购去对比过项目吗？一个是是更快满足用户需求，一个是满足用户对价格的敏感度，这是不是也符合二三线城市和一二线城市的趋势呢之？。

A：这是一个角度Q：像我们之前投这些小程序当中，您觉得现在表现最好的有没有一两个例子？A：小程序游戏日活比例非常高，确实和以前的游戏用户人口特征不大一样，我们发现中年女性非常喜欢玩小游戏的，而且付费能力也非常强，这颠覆了我们以前对游戏的判断。

以前女性玩家，尤其中年女性玩游戏的不多，而且我们一般认为女性用户都不大愿意付钱的，但是小游戏里面还是颠覆了我们以前一些看法Q：您觉得小程序未来想象空间在哪些方面？A：会更普及了，一般非高频应用场景都会借助小程序来表现，大部分场景都不是高频，高频场景太少了，大部分场景不是高频就不需要用户下载APP，因为小程序会更合适一些。

不仅仅是腾讯，阿里、头条都开始做小程序Q：那未来整个生态会不会更封闭？A：不会啊Q：给多少感觉是，你去做小程序的话，要么就去微信、头条和支付宝A：现在也是一样Q：但是感觉会更封闭，因为有一种感觉是巨头从开放的心态走向更封闭的心态。

A：不管你做什么东西，流量现在基本上都在这几个巨头手上，小程序只是一种形式而已Q：您觉得这三家小程序的占比打法有什么不同吗？A：这个目前看还比较早，还要再看Q：未来这个方面还是我们比较大的投资方向？A：现在任何创业企业我们都说，你先不用开发APP，先做小程序，小程序做好了再做APP，小程序做不好APP都不用开发了。

Q：像这种小程序，包括您刚才说到To B，还有其他比较看好的赛道吗？A：教育，教育一直是长青树Q：你看教育会把它分成数字教育和应试教育这块吗？主要看哪一块？A：素质教育，我们投了VIP陪练嘛，素质教育相对来说会好一点，应试教育和目前整个环境不是那么匹配。

Q：我们之前也去写过钢琴陪练的文章，就单纯从陪练来说市场是比较稳定的，就是琴童的数量是固定的A：琴童乐观数量也很大，现在小朋友都在练一门乐器Q：但我们查的数据大概在两三千万左右，而且流失率也很高A：两三千万用户已经很大了，说实话收费还是可以的，一个琴童一年贡献几千块钱，那已经是几百亿的市场了，我觉得市场已经足够大了，说实话练琴能练五六年这个持续度已经很高了，一个用户能收五六年的钱，说实话我已经很高兴了。

因为陪练刚需非常明显，所以留存率非常高，我投资这个项目，因为我女儿也在用，没有陪练的时候，说实话每天盯着她练琴很伤感情的，小朋友都不愿意练琴的，现在老师上线了，不用家长去督促了，老师帮她看，效果会好很多。

Q：VIP陪练是在线上嘛，未来会有线上线下结合的打算吗？A：陪练肯定线上效果高，教学肯定要线下的，因为教学是比较复杂的，需要老师在线下教，因为弹琴不是那么简单的事情，陪练肯定线上好，陪练收入没有线下上课高，在线下陪练这个效率太低了。

Q：教育还是更倾向于线上的项目吗？A：我们是投互联网的，线上我们更专业，纯线下的我们没有专业优势Q：投教育类有什么特别的标准吗？A：同样的标准获客成本，留存率，我们比较保守一点，都要看数字的Q：至少是不是大家都有一个提高的转变，不要烧太多钱或者项目的现金流会更好，这样的项目可能会更受资本的青睐？。

A：至少相对来说比较稳定，在资本市场不是特别确定情况下相对来说会比较稳健Q：消费领域还会关注哪些？A：消费领域我们始终在关注，但还不知道，你事先不可能猜到的Q：你现在看到的有哪些？A：今年就是社区团购和一大堆社交产品冒出来。

Q：像美团和饿了么这种平台上会不会有其他新的机会出现？就是依托这种平台产生的A：垂直创新会非常多，我们看到做自加热火锅的，那起来很快，垂直行业有很多机会，在中国微观环境里面有很多创新，一个30块钱自加热火锅很好，食材又很新鲜，创业一年多做了一两千万收入，非常好了。

Q：这样的项目你会投吗？A：风险投资不一定合适，但是对于个人创业者来说很好Q：感觉朱总其实对于当下市场，大家认为资本寒冬对时候影响很大，我想说大家对于大环境的想法，对你投资逻辑和投资方向有没有影响？A：对早期投资来说，我们看惯了这个周期，因为过去15年中国互联网已经经历了五六个寒冬，你去百度搜索一下资“本寒冬太”大家喊过太多次了，无所谓了，三四年来过一次，实际上稍微冷的天气做资本布局是非常好的。

Q：所以只是周期性的循一个环，但是万变不离其中，还其实是和之前一样的A：对，公开市场和一级市场周期不大一样，公开市场可能十年一次，这个表现很会比较剧烈比较明显，一级市场周期实际上更短，波动也没那么大Q：像周期性寒冬的出现，对于创业者而言，确他们不是受确实到一些影响？

A：那肯定的，期融资相对来说期望会要低一点，速度要更快一些，以尽快拿到钱为标准，而不要去纠结估值Q：您之前不太会听到您提到“保守”两个字，今天…我听了很多次A：我们一直很保守，只是大家有很多误解误读而已。

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