烟火不灭，人间值得，岁月可期。

 

三年前，他35岁，从事知识产权行业已有12年有余，一次偶然的机会，有一个乙方的年轻女老板找到他说：愿不愿意来她公司做一个大客户销售？对于他来说，因为他做过企业IPR、也干过咨询检索分析，但是唯独没有做过销售。

那时候，说实话，他有点心动了，因为他不是一个喜欢一成不变的人，他希望每天都是丰富多彩的；但是，他也难免有点犹豫和徘徊，因为到这个35岁这个年纪了，如果选错了可能整个人生都会因此发生很大的改变那时候，对他而言，完全可以在现有的咨询总监岗位上好好呆着又或者说去到一个小企业做IP负责人，领着那还不错的固定薪资，“躺着”也可以很舒服；。

但是，做销售，而且要是从一线销售员做起，这真的是一个好的选择吗？其实，他也不知道因此，他去找了很多老师和朋友去咨询、去询问、去了解：有一位老师跟他说：“知识产权行业是一个专业活，未来只有越来越专业才能才会有更好的发展。

，你如今要放弃你多年的专业去搞销售，这绝对不是一条明路”；也有一位老师跟他说：“在知识产权行业懂专业的人比比皆是，但是懂专业又懂商业且有人脉资源的人屈指可数，你完全可以去试一试”还有一位朋友跟他说：“现在邀请你做销售的这家公司，好像在业界并不是很知名，大家对她了解程度不高，感觉你去做销售比较困难”；。

也有一个朋友跟他说：“这个新公司的老板很有能力和想法，而且他们公司处于快速发展中，你现在加入进去，未来应该前景不错”一千个人就有一千个哈姆雷特，每个人的看法和意见都不一样，他知道，能做最终决定的只有他自己。

在反复纠结、徘徊之余，他突然想到了一个词“不忘初心”，他想到了当年他从甲方到乙方，那一年他之所以选择从一个很好的企业平台离开，不也是希望能够探索未来更多的可能吗？“既然自己不是一个追求安稳的人，为何不能勇敢的踏出去、闯一闯、看一看、试一试呢？即使选错了，又何妨呢？大不了再重头开始”。

一想到这个，他终于下定了决心：那就干吧！2020年10月8日，他从一个咨询总监摇身一变，变为了一个不知名公司的一线销售员因为他是双鱼座，都说双鱼座的人多愁善感，容易徘徊不定但一旦他下定决心做某件事情，他总会让自己激情满满，踌躇满志。

在他看来，自己就是人生的CEO，既然选择了，就一定要全力以赴说实话，他本来对自己从事这个销售工作还算是比较有信心的，因为他觉得凭着他这么多年在企业的经验以及做咨询期间积累的客户人脉关系，销售总不至于太差。

他是这么天真的认为的，于是就这么样无所畏惧的正式开始了他的销售生涯作为一线销售员， 最重要的职责无非是“找到客户，然后把产品和服务卖出去”那么，问题来了，客户在哪里呢？他首先能想到的就是他的熟人朋友圈在入职的第一天，他就翻看了他微信的所有联系人名单，然后把有可能去推销业务的人名敲打下来，记录在一张EXCEL表上。

名单中有些是他过去的同事、有些是他还算熟的朋友、有些是曾经服务过半生不熟的客户、还有一些只是一面之交但从未互动发过微信的微信“好友”……他知道，他得想办法联系这些名单上的人，看有没有业务可以合作而这，看起来很简单的事情，实际上做起来很不容易。

因为，刚开始，他根本张不了那张口，他不好意思，他不好意思麻烦朋友，他觉得给朋友推销要业务是给别人添麻烦，他拗不过这个人情关当他终于鼓起勇气跟名单上的朋友逐一联系的时候，有些人表达了了解、有些人进行了婉拒、有些人说以后再说、有些人甚至直接当做没有看到信息。

顿时间，他困惑了，本来以为还不错的朋友都如此回应，更何况那些不太熟的人呢？但他没有气馁，他不信邪，他继续联系着每个可能能帮上忙的朋友终于有些年轻的朋友进行了回应，表示愿意帮忙推荐或引荐，但是其本人又人微言轻，帮不了太多忙，很多客户最后也就没办法继续跟进下去，没有结果。

很快，他着急了，他疯狂的联系人，只要他能链接上的客户，不管大小，他一个都不想放过当抓住机会，每见到一个人，每到达一个客户现场，他都口若悬河、滔滔不绝的介绍自己有多好，自己的公司有多好，他急于把自己、把公司、把产品卖出去。

直到有一天，他曾经的同事，那个比他早一点出去干过IP销售的朋友告诉他：“你太着急了，做销售，最重要的是学会听，而不是说”瞬间，他好像明白了一些，他意识到他开拓客户不顺利，可能是因为自己不懂销售之道于是，他想到了，可以找一些IP届的销售大咖来请教。

好在，当年他在企业干IPR的时候，还是积累了不少好口碑，那时候对待乙方的一些区域销售总监都很尊重和客气，很多乙方都愿意跟他交往，跟他交朋友于是，他先是找到了一个来自外企，深耕中国市场多年的销售总监X总那是

在一个充满古色古香的茶楼里面，X总一边喝着茶一边跟他传授自己的销售心得，X总告诉他：千万不能变为”饥渴型销售“，因为每个人都不喜欢被过度推销除此以外，X总说得最多的一句话是：”要想做好销售，其实很简单，就是要把客户装在心里。

”什么叫做“把客户装在心里，怎样做才算是把客户装在心里？”他听完后，似懂非懂、云里雾里跟X总聊完，他觉得还不够，他觉得外企的风格在国内可能不够本土化、不够落地，于是他去了广州，他打算向一个也是快速发展的乙方公司L总请教销售之道。

那是一个外面挂着风还下着雨的晚上，他们约在了一个湘菜馆，几杯白酒下肚，L总跟他说：“你想做好销售，你就要明白：你给客户推销业务其实是在帮客户，你是在帮助客户成功”这时候，他又迷茫了，销售明明就是销售，销售就是想从人家口袋里面掏钱呀，为何把销售说得这么冠冕堂皇。

听完两位销售大咖的传授，他还是没有太理解，这也就印证了一句话，“能让你明白的永远是南墙，而不是别人的一番话”也许，有些南墙只有自己撞过之后，他自己才会明白什么叫做“销售之道”不过，这两次请教学习，他还是记住了一句话，不能做“饥渴型销售，尤其是做大客户销售，更加不能着急”。

 嗯，这次，他记住了，也打算这么做了，心态更加平稳轻松了然而，虽然心态放轻松了，但又过了三个月，他的销售业绩依旧没有什么起色这时候，他的老板着急了，老板在每次大客户的例会上，总会提这么一句“为什么你跟进的客户都没有什么实质性的进展？你的销售业绩什么时候能够起来？”。

每次，他只能安慰老板说，做大客户就是不能着急，需要慢慢来但是，他想慢慢来，但老板可不答应，老板觉得“慢慢来不应该成为出不了业绩的理由”这时候，他又困惑了，“大客户本来成交就需要周期，可是为什么老板还这么着急要结果？”。

他也不知道为什么，更不知道该怎么做，面对老板每次给的业绩压力，他开始焦虑了这种焦虑会经常让他半夜突然睡不着觉，然后每次他就会从床上下来，一个人来到漆黑的阳台上，灯也不开，就那样蹲坐在一个小板凳上，看着远处的山陷入沉思，。

愁眉锁眼，思绪万千这时候，每当他看到山上的那一轮明月，他多希望这时候有一盏明灯能照亮他前行，更希望这时候能有个智者跳出来指点跟他说“你应该怎么怎么做~”还记得，他之前做咨询，也经常半夜三更爬起来伏案作业，但那时候都是为了某个客户赶工做一个明确的方案，。

“做咨询是要明确的确定性，而做销售则是非常不确定性”，这两者的工作内容真的天差万别当老板的要求和期待，员工做不到的时候，员工一般会怎么办？是迎难而上，还是自我安慰、寻找借口？焦虑的他，后来选择了后者每当老板提出来说业绩不达标的时候，他会自我安慰说，“做大客户就是这么慢的”，当老板觉得他做销售做得不够好的时候，

他开始寻找借口说“这不是我自己的问题，销售业绩起不来，客户不签单，那是公司品牌力不够的问题、是后台交付人员差的问题等等”都说，成功者找方法，失败者找借口，这时候的他正在慢慢的向“失败者”靠近，这很危险，但是他全然不知。

直到有一天，他的老板带他去跟一个创业者聊天，大概聊了一下午，这个创业者说，他每天花的最多的时间，就是找人才，他认为“所有的问题都是人的问题，考验一个人才好不好，值不值得重用的关键点就在于——他能不能把你手上这把牌打好，真正的人才是拥有把一把烂牌变为好牌的能力，创业型公司需要合伙型人才，而非打工型人才

”这句话瞬间点醒了他，他突然意识到：过去的他只是把自己只是当做了一个打工人，当做一个销售，当业绩完不成的时候，总是会自己想出来一堆理由和借口这时候，有一个声音跟他说：“如果把自己当做一个合伙人的话，想象一下如果这个公司就是你公司的话，你还会抱怨这不行，那不好的吗？。

你看到的所有不行和不好，不都是创业型公司必经过程吗？你看到的问题你想办法解决呀，你为什么要在那里等靠要、找借口你在这个公司存在的价值，不就是要通过自己的努力让这个公司慢慢变得更好吗？”突然间，他好像想通了，他明白了老板为什么要这么高标准高要求，他明白了他应该对结果负责而不是对过程负责，他明白了他为了达到好的结果他好像应该主动去做一些什么。

于是，后来的他重新审视了自己的所思、所想、所为，如果是当做自己的公司的话，那么，公司品牌刚开始影响力不够？没关系，他开始学营销，学习怎么做公司品牌打造；公司的后端交付流程不顺畅？没关系，他来帮助后台进行梳理交付，乃至自己做交付；

公司的售前支持不给力？没关系，他自己做售前PPT，自己一页一页改PPT;公司现在前后端都缺人？没关系，他帮忙一起找合适的、优秀的人……逐渐的，他好像爱上了他自己的工作，他的眼里有光，他觉得他每天要想和干的事更多了、看问题的视角更加全面了、思考事情的深度更深了、工作的界限宽度更加宽了、最重要的是，职业的天花板好像也更加高了~  

他的每一天工作的过程，都是变成了一个不断升级打怪的过程，他也不再给自己设限，也不再给自己找理由和借口，有些事更是老板没有让他干，他自己策划着去干，他在努力让自己从一个专才变为一个通才，尽管他也不知道这样对不对~

终于，有一天，在他入职刚满半年之际，他接了一个大单，这个大单金额超过了他之前5个月的总和...还记得，在签单那一刻，他叹了长长的一口气，因为这一年他总算能在这个平台上”活“下来了…...都说35岁是职场人的一道坎，那一年，他跨了一个很大的坎，从零开始做销售，这短短的一年里：

他从要面子变为了不那么要面子，他明白了什么叫做面子，什么叫做里子，他明白如果没有里子， 就不会有面子；他从“推销业务”变为了“帮助别人”，他明白了什么叫做”为客户创造价值，把客户装在心里“；他遭受到了多次老板的质疑和多个客户的拒之门外，他懂得了”成年人的世界里就没有容易这个词“；

他看到了什么叫做人情冷暖、世态炎凉，也感受到了来自真朋友的温暖与鼓励，这让他明白了“凡事皆有因果”；他经历过了“激情澎湃-迷茫-困惑-怀疑自己-焦虑-再满怀激情”，他明白了“怎样才算是具有创始合伙人精神”；

最后，他总算成功的从一个打工人到一个职业经理人，从一个职业经理人到创业者的心态转变而这一路走来，过程的艰辛也许只有他自己知道，每个人，所有看似光鲜的背后，其实都有一段不为人知的故事以上，只是他的第一年，不知道他的销售之路第二年会怎么走，让我们拭目以待。

愿上天不负有心人，愿每一位勤劳付出的IP人，最后都能拥有属于自己的一番天地谨以此文，致敬每一位勤奋的IP销售员！你要相信，烟火不灭，人间值得，岁月可期此文完，我是梁导，导师的导，喜欢好为人师，喜欢授人以渔。

我是一个从业知识产权十多年的职场老兵，在知名的甲方和乙方都干过；我喜欢琢磨、喜欢跨界、喜欢思考人生、喜欢好为人师、喜欢授人以渔；我梦想用脚步丈量这个世界，做自己喜欢做的事，活出心花怒放的人生；我不谈实务，只想谈经历、谈思考、谈方法、谈技巧、谈职业、谈人生；

人生苦短，去日苦多，我们都应当坚持终身成长，让我们此生更加精彩。添加我（ip_mentor），让我们一起活出心花怒放的人生！（加微信，请告知姓名+城市+职业+从业时间）

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