装修零售的进化中，从装修走向零售需要跨一大步，谁能率先行至中点？

 

▲ 点击上方“未来家居研究”关注公众号只有找到真正的挑战，才能找到真正的战略！！！李骞2023年趋势演讲，是对《中国泛家居产业2023趋势报告》的解读，趋势报告是我们调研了近200家装企、品牌、代理商、协会的研究成果，我也会在1月17日晚八点，连续三个小时给大家分享，

一年充电关键时间，分享一年大势，点击预约！近来，虽然家居卖场关店数量上升、负债高企、市值缩水，卖场价值的下降有目共睹但产业各大主体对于“更大”的线下零售店的期待却在持续攀升装修公司的大店越开越大，迈向整家定制的品牌企业也更加注重对大型独立店的探索，平台型巨头对于零售卖场的热情也始终未减。

当装企和整家品牌企业的“大店”足够大之后，是否会无限趋近于家居卖场？要知道宜家北京望京店的面积也不过4.3万平，而近日方在成都落地的首个贝壳美家整装家居体验馆面积已接近4万平了，它该算做大店，还是卖场？此前一些头部装企的新店虽然已经被业内叹为“更大店”，但毕竟大多数还在1万平、2万平左右，而今随着4万平“超大店”的闪亮登场，是否又将掀起新一轮建店潮？

同时，随着品牌集中化程度升高，未来的家居品牌数量会减少，家居卖场中的空场会更多，直到被迫趋向于“小”，双方的明显分界是什么？在双向奔赴的过程中能否无限接近那条临界线？这条临界线会不会逐渐模糊？家居零售”新竞争格局”时代正悄然而至。

点击阅读原文预定文  |  周丽媛最近，装企、经销商们似乎已经不能满足于现有的“大店”了，或者说，他们刷新了对“大”的概念，“大店”正在渐渐被放大到家居卖场的门店体量之所以仍然称其为大店，没有叫家居卖场，是因为在零售形态上，这些店态或是直接以装修为驱动，或是与装修公司合作从而间接获得装修驱动力。

有别于红星、居然等以收取租金为主要盈利模式，以线下实体“场”为核心资产的代表性家居卖场，也有别于宜家这类轻服务模式，以产品销售为核心的自营零售卖场以刚刚开业的成都贝壳美家整装家居体验馆为例，就与早期对媒体透露的定位城市卖场，“与新家装相互独立，暂时不直接碰硬装业务，连推荐都不做”的新家居模式存在一定差异，贝壳美家成都店的二层以圣都整装为主导，不仅有圣都工作人员的办公区域，更有圣都发展历程的宣传区和部分工艺工法展示区，就连商务洽谈圆桌上摆放的小物料上都并列打着“贝壳美家”、“圣都家装”的logo。

如果连财大气粗如贝壳，也不能脱离装修而单纯布局家居零售卖场，并且在融入圣都整装后，贝壳美家线下店在全国落地的情况也与早期规划存在出入那么，想开或者已经开了更“大”店的装企、经销商，他们渴望通过扩大门店面积，容纳更多部品品牌、更多样板间，以最终提升零售业务营收，获取更高利润的目的能否实现？现阶段，有多少装企或大商能够做到？。

01规划已久的贝壳美家线下首店近日开业11月8日，成都贝壳美家整装家居体验馆正式开业，门店位于成都市青阳区，加屋顶停车场共五层，总面积近4万平作为规划已久的重要项目之一，首家“贝壳美家”线下店的落地称不上高调。

事实上，早在2021年，贝壳就对外宣称，计划通过“新家装、新家居、新家服”等三条路径布局家居家装市场其中，家装和家居作为两项分开的业务发展模块儿，新家居即以城市卖场的模式发力这项业务的规划之早，还是在贝壳正式提出收购圣都之前。

当时提出的思路是，通过上游经纪人引流、严选优选产品及门店沉浸式体验场景的打造等，使贝壳美家成为有别于传统收租式家居卖场的行业新物种并且，“不直接碰硬装业务”到了2022年2月，贝壳中介开始在微信朋友圈中推广贝壳家居，“贝壳找房”APP首页也加入了“家居商城”入口，“新家居”业务的线上商城先于线下卖场上线了，销售物品涵盖了生活电器、家纺、日用百货等。

同时，通过“贝壳美家商城”的微信电商小程序走出贝壳APP，进行业务扩展8月，已被贝壳完成收购的圣都家装“一心一亿”整装联盟发布会暨圣都家装20周年庆启动仪式的公开报道中称，贝壳副总裁何生祥就“即将发布的贝壳美家模式提出了新的思考与展望”，并提到了“携手部品企业携手创造行业新时代”。

此后，贝壳并未正式公开发布贝壳美家模式，成都贝壳美家整装家居体验馆就已对外试营业，并有上游“非同凡讲”贝壳新房讲盘大赛总决赛活动在卖场内落地。卖场内已入驻的部品品牌数量也还不是很多。

目前，在微信搜索“贝壳美家”小程序并点击登陆后，首先弹出的是可以看到施工进度的“新家”界面，以及含有零售订单、设计费账单等项的“我的”用户个人界面点击“零售订单”才跳转入“贝壳美家商城”，经过多步操作才进入推荐城市界面，其中杭州界面首屏设置有明显入口推荐圣都装饰海外海旗舰店。

商城目前已覆盖上海、杭州、南京、合肥、福州、武汉等6个超一线及省会城市，常州、南通、无锡、扬州、镇江、徐州、嘉兴、宁波、温州、绍兴、芜湖等11个集中在江苏、浙江、安徽三省的地级市其中，并未包括已落地了实体卖场的成都市。

商城内向各个城市推荐的产品还只上线了火星人集成灶，以及一些测评、种草推荐内容

而真正与成都贝壳美家相关联的，是单独的“贝壳美家成都”小程序，底部菜单栏分别以“开业直播”、“开业活动”两项展示开业期间的产品促销信息其中，点击“开业直播”界面中的“立项预约直播”会跳转入“爱逛”小程序进行直播预约。

点击右下角的逛一逛图标，则可进入“商品橱窗”，里面推荐的产品有沙发、床、餐桌椅等成品家具和冰箱、按摩椅、小家电等两个小程序商城内产品都还远不够丰富，商城本身也还不成熟02遥遥领跑之后”家装“会吃掉”家居“业务吗？

以两条平行线的业务模式进入家居家装市场，贝壳高歌猛进的家装业务却与低调的家居业务形成鲜明对比自2020年依托北京链家经纪人的强势流量底气，在京推出被窝家装，再到2021-2022年间斥巨资完成对圣都的收购，贝壳在家装业务模块儿的两条腿都跑出了自已的节奏。

截止今年9月，深扎北京大本营的被窝家装共布局四家门店，南三环店、北四环旗舰店、CBD旗舰店，以及开业不久的世纪金源旗舰店据其对外公布的数据，2022年上半年，被窝家装已在北京市场交付近3000单，9月单月签约业绩达到1.55亿元。

作为全国扩张主力的圣都家装，发展势头更加强劲，2021年营收42.73亿，与家装上市龙头东易日盛的同年营收42.92亿，相差无几今年7月，圣都对外透露的门店总数已达140家左右与圣都并表后，贝壳财报显示，2022年上半年，贝壳家装家居的净收入为11亿元，2021年同期则为8000万元。

以圣都为主体的家装业务已经遥遥领跑于家居业务且以圣都家装杭州海外海总店为基础模型，容纳了从定制到成品的整家全系产品后，圣都正在以“做重”的模式实现从装修到零售的跨越顾家星选落地于圣都海外海店内的展厅，首月突破200单，圣都已经初步掌握了装修公司掘取成品家具红利的秘籍。

李骞老师与圣都家装副总经理王玉伟交流过程中提及，装修公司卖成品家具要打通的两层逻辑：第一层是消费者在家装门店做了整装，选了定制产品后再选成品家具；第二层是未来消费者不在家装公司大店做装修，在需要买成品家具时，也会到装企大店中来。

如果能够突破后者，装企从装修到零售的过渡也就更进了一步圣都家装显然也在致力于这个方向的探索当圣都等家装业务主体本身在装修零售的道路上取得更深层次的进展，且随着迈入整家定制品牌的增加，装修加整家的零售形态在装企大店中愈趋成熟，双方服务衔接、磨合更加深入，是否还需要独立体系的家居业务零售卖场？。

未来圣都自身是否会开出“更大”店，发展成以装修为驱动的综合性零售场？更加成熟的装修零售店态终将走向家居卖场形态，双方正无限接近一条临界线03什么是装企、经销商大店向家居卖场过渡的关键？目前，红星、居然等连锁家居卖场的价值下降尚未达到一个拐点，在不能改变卖场以收租金为主要盈利模式的商业地产本质属性情况下，种种转型的努力也只是“打补钉”行为。

自做装修只是为了为卖场原有客流提供装修服务，而没能带来流量增量，且不具备装修公司的复杂管理能力，底层逻辑难以成立这样的“自做装修”，并不能让家居卖场身上真正长出装修能力块儿家居卖场向“装修零售”场转型的路径还没通。

那么，本身已具备装修服务能力的装企大店，或者已经通过合作嫁接了装修服务能力，又或者正在“装修服务化”的经销商大店，要向零售卖场的形态过渡是否更加容易？什么是这个过程中的关键因素？小红书上的一条关于成都贝壳美家整装家居体验馆的项目介绍中提到“以生活体验为基础的生态链吸引消费者来此就餐、娱乐、提升自我、体验等”，“家居线上+线下融合平台，打造最全最完整的线上平台直销，线下体验的完整新业态模式”，“使空间从传统卖场向时尚青年社区”等。

这条项目介绍体现了成都贝壳美家的设计初衷，是要针对年轻消费群体，通过多种开放性的融合业态提升门店场景体验感，打造一个时尚化的综合性家居零售场在实际逛店的过程中，笔者也的确在一些整体空间展示场景中感受到了开放性的布局，也留意到了一些细节方面的新潮精巧设计，但就全店整体的直观体验来说，动线设计方面仍觉有待提升。

如果说成都贝壳美家有别于圣都等装修公司大店，想要打造的是更加注重开放性和场景体验感的零售卖场，并不注重突出部品品牌的独立形象呈现，那么与宜家相比，也还缺少了一份分区明确、井然有续的张力和足够丰富的各大空间样板间。

如果说其融入整装业务模块儿，需要突出一体化服务，以整装全链条为展示基础，又缺少杭州圣都海外海店齐全的品类、云集的大牌、丰富的产品，和可满足消费者整装餐套+个性化选择需求的布局形态可见，装修零售店态要过渡到面积更大，入驻品牌更多，对零售能力的要求更强的家居卖场形态，如何提升用户体验，进而推动转化率，提升卖场整体效率是不可回避的关键点之一。

04想从装修迈向零售的装企、经销商都能实现吗？在装修零售进化的全过程中，如果说从装修最终走向零售需要跨一大步，那么是不是大部分想通过装修服务提升零售能力，向更高形态进化，获取更高利润的装企、经销商都能够实现目标？

早在几年前，以欧派大家居首店一炮而红的宜宾业之峰董事长刘文汛，加盟居然之家后，同样在本地打造了使用面积4万平的家居卖场，装修业务加上代理欧派大家居，自身使用面积仅占不到1万平，其余部分租给品牌入驻商户该店自营加上场租，全年收入不菲。

这个模式效果如何，已经有率先试水的装企通过实践验证，但是是否想要收获零售红利的装企或具备一定实力的经销商都能效仿？如果你的零售能力，在门店达到1万平时，能够取得最高坪效，并不代表在门店开到4万平，你的坪效就一定能够同比提升4倍。

当然，实力足够的玩家所能提升的或许还不只4倍，但是能够达到这样实力水平的装企、经销商目前看来还是凤毛麟角而提升零售能力的基础仍在于扎扎实实做好交付，在具备过硬的整装服务能力之前，盲目进入“超大店”形态，则得不偿失。

圣都家装副总经理王玉伟就曾谈到，看现今阿里与京东的营收变化对比可知，圣都必须要“做重”，在平台化过程中，“做重”是我们的核心竞争力05结语装修零售作为装修公司进化的终极状态，是一个长期发展的过程，这个过程中，一些具备强大实力和创新能力的装企先行者率先从装修步入了更趋近于零售的状态，但是从行业整体发展进程来看，大部分装企还不具备这样的能力，还有一段相当长的路要走。

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